《逃离外企》 在线阅读

《逃离外企》奔走在浙江
　　就是在这年开始，李白开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场，销售经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的———也就是看市场的眼光。在这一年中，无论是到哪个城市，李白放好行李之后的第一件事情就是看市场———超市，卖场，百货商店或是批发市场。也许有人觉得销售经理这个职位会很舒服，能在各地出差旅游，看各地不同的风景，然而只有李白知道个中的滋味。穿梭在浙江的铁路和高速公路上，来回往返这么多江南的城市，但是所有的风景对于他而言，是没有丝毫意义的。李白只对这些城市的商业结构，对这些城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是他不想去看看这些浙江的“秀丽风光”，只是因为销售指标的重任在身，所有的一切都已经变得数字化、指标化了，在他眼里，已经再也没有风景了。而且李白每次的行程也总是匆匆而过，看完市场，就和经销商谈工作，谈生意的增长点，在浮光掠影之中，又匆匆告别了那些出差的城市。
　　销售经理的苦，也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候，又是一个新的指标在等着他们了。销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，就不可能做一个优秀的经理。销售这个行业，是现实而残酷的，“优秀”这两个字的背后，就是指标，神圣的销售指标。
　　而几乎每一位销售经理都有完不成销售指标的时候，虽然那很大程度上并不单是Sales的责任。但是销售经理是对指标负责的人，完不成销售指标，你又能找什么借口呢?那种痛苦是压抑而沉重的，是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售，是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根的白发。李白曾经戏谑地和他的上司王凯说过自己30岁不到就有的白发:一根白发代表一百万的业绩。其实又何尝不是呢?没有销售人员的努力，怎么会有销售业绩的达成呢?
　　在杭州的销售业绩迅速上升的同时，李白在宁波和温州又开始了整顿。
　　第一次到温州市场很是让李白感到惊讶，这个市场和别的区域有着很大的不同，温州几乎找不到一个像样的大卖场，甚至超市也不多。以一般人的眼光看来，温州是个不可以做零售的城市，因为在中心城市操作市场，李白已经习惯了和卖场、超市打交道。温州的业态类型和贸易习惯，是完全不同于其他城市的，这个城市的经济很发达，甚至可以说是中国最富裕的城市了，但是渠道还主要是以传统渠道为主。李白在第一次去的时候就预言过在温州开一个国际性大卖场的话生意一定会很红火，而后来开的家乐福也正验证了他的预言，J&R最高的单店月销售记录15万就是在这个店创造的。
　　在温州恢复生意的同时，李白又发现了一个非常特殊的渠道，这个渠道给李白所带来的销售增长，远超过其他任何渠道。
　　在温州，除了做零售商店的经销商外，李白还找了一个经销商，他并不做零售商店，但是每个月都会给李白一些定单，这些定单对浙江市场来讲，金额已经不小了，因为浙江市场几乎都是红鸟的天下。为了这个客户李白专程又去了一趟温州，去了解他的下游客户。客户本来只对李白说是放在批发市场销售，但是具体这些批发市场又把货物批发到哪里去，他一直含糊其词。到了温州，李白才发现，客户所谓的“批发市场”，居然是鞋料批发市场，他是通过鞋料批发市场把鞋油卖给制造鞋的厂家去了!
　　这个渠道引起了李白极大的兴趣，他忽发奇想，为什么不在皮鞋出厂前就用其瑞鞋油呢?是说服每一个消费者用其瑞鞋油累还是说服鞋厂用其瑞鞋油累呢?一个鞋厂代表着一天多少双皮鞋啊!
　　李白开始对这个渠道进行细致的调查研究，原来，温州有5000家左右的皮鞋厂，占到中国皮鞋产量的50%以上!温州的鞋厂每年要消耗差不多10个亿的鞋油和蜡水!而且在温州，还有不少专业做工业用鞋油和蜡水的经销商，在那里，根德、斯塔尔都有上亿的年销售额。李白收集了很多别的工业鞋油和蜡水的样品寄给总部，详细汇报了这个市场的情况和前景，但是总部对这个“怪异”的市场还是不很清楚，认为只要把目前的其瑞鞋油改成大桶装的就可以卖钱了。但那样的产品只能供给一些对质量要求不太严格的小厂家，量也不是很大，真正要供给用量大的大厂家，家用鞋油和蜡水的质量是远远不行的。在费了九牛二虎之力之后，李白终于让高层弄明白了温州的工业用品渠道是怎么一回事情，中国区总裁卢家成先生也亲临温州走访市场，工业用的蜡水虽然最终没有制成，但是工业用的大桶鞋油经过改良，还是开始投放温州市场了。尽管其瑞的大桶鞋油在温州这个特殊的市场中还几乎没有名气，并且质量比起市场上同类的几个牌子还是要差点，但是温州市场上其瑞鞋油的销量还是立刻增加了10多倍。李白跑了很多有名的鞋厂，向工程师询问使用意见，又写了很多市场调查报告发给总部。他认为只要质量过硬，在这个营销竞争环境远比快速消费品行业宽松很多的专业领域里，其瑞鞋油和蜡水一定能达到超过5亿的年销售额，而且利润也将高很多。但是总部似乎对温州市场的现有销量已经感到很满意了，并没有那种刻意去研发更好的工业产品的意思。
　　李白一直对这件事情感到奇怪，一直想不通总部为什么这么不积极。直到他后来离开J&R以后，王凯才对他说，原来中国区强烈要求研发工业用鞋油和蜡水的要求，被美国总部驳回了，理由是其瑞定位在家庭和个人护理产品上，并不打算拓展工业用品领域。那些卖到温州去的大桶鞋油，还是中国区总裁卢家成瞒着美国和亚太总部自己在中国做的，得不到总部强大的研发部门的支持，光靠中国工厂的能力，当然是做不到最好了。
　　李白在这一年似乎总是遇到一些奇异的渠道，温州是这样，义乌也是这样。
义乌批发市场对J&R而言，其实是个很小的市场，在这里只销售一点其瑞鞋油，并且量也不是很大。一般而言，批发市场只卖两种类型的产品———便宜的大路货和畅销的名牌产品。他们共同的特点是周转比较快。其瑞鞋油价格不算便宜，在浙江也不能算是名牌，只是在中心城市销量大幅增长的同时，义乌也开始进点货了。
　　李白曾经试图说服义乌的批发客户去做零售网点，但是做惯批发渠道的经销商并不愿意接受这样的改变。李白是擅长操作中心城市市场的人，刚开始也搞不懂为什么义乌经销商不愿意做利润率更高的零售网点，而只是做做只有几个点毛利的批发业务。带着这样的好奇心李白开始仔细地研究这个中国最大的批发市场，发现义乌的做法原来是低毛利加高周转的组合。尽管他们的毛利很低，但是南来北往的巨大客源提供了他们高周转的可能。对零售网点的一次销售完成(从进货到货款回收)大约需要2~3个月的时间，但是在这里，可能只需要1~2个星期甚至更短。义乌的单次毛利率尽管低，但是他们赚到的利润回报其实并不低，因为他们赚得更快。
　　终于有一次，义乌让李白看到了它那巨大的商品吞吐能力。
　　这一年的夏季季末，J&R公司决定对飞杀产品进行清盘。上海的总仓积了一大堆的飞杀近期货，准备以一个比较低的折扣卖给经销商。但是这些近期货卖到超市显然是不合适的，而且已经过了时令，等到明年就是过期了。超市的行规是不接受近期货的，更别说是过期的了。
　　很偶然的一个机会，李白和义乌的客户说起了这件事情，义乌客户的热情让他大吃一惊，他愿意以公司开出的价格折扣接受这批货物，而且越多越好!李白很怀疑他是否是要改日期做成假货来卖，这样做李白是不会答应的。但是义乌客户告诉李白的却是准备销往巴基斯坦，并且巴基斯坦的下家客户看过样品后已经愿意付定金了。在义乌客户的再三催促下，他们终于达成了销售意向和价格折扣。
　　义乌客户的胃口大得惊人，浑然不似以前小小的定单，来的几次定单，李白都怀疑自己是否看错了小数点。后来客户居然把那些外包装箱已经损坏的货也都要了去，在两周的时间里，他卖掉了整整十几卡车的货，全部经由集装箱销往了巴基斯坦。这两周，义乌客户狠很地赚了一笔，李白也有了一个很高的销售额。开月度会议的时候，别的经理对李白“冲货”到巴基斯坦的事情都很惊讶，其实李白自己更惊讶，因为义乌，就是这样的一个让人感到惊讶的市场。
　　李白终于看到了一个外资企业所不了解的中国传统批发市场。事实上，巴基斯坦只是一个特例，义乌更多折射出的，是中国的传统乡镇市场。义乌给了李白一个深刻的教训:很多人在很早前就断言过义乌的故事将成为明日黄花，“鸡毛换糖”演变而来的传统渠道翘楚必将死在现代渠道的洪流之中。然而义乌并没有式微，相反，它吸引了越来越多的各地商人———甚至是全世界的商人———去那里做生意，它那齐全的小商品种类胜过了任何一家大卖场。李白开始重新审视自己对渠道的认识。在中国，分销可能是左右一家企业销售成功与否的最大关键。对传统渠道的无知，至少会让自己失去一半以上的市场，尽管现代渠道的发展步伐很快，但是，传统依旧存在，现代渠道的门店数量的急剧增加并不意味着它的渠道份额也同样增加得这么快，至少在可预见的未来还没有这样快。
　　李白在J&R的第一年，就这样飞快地过去了，春夏秋冬，然后又是一年的春天。这一年，李白跑遍了整个浙江，除了温州、义乌，他在宁波的几个大卖场、连锁超市的谈判和门店操作也获得了成功;在金华，他拿着其瑞鞋油给当地的一个经销商老板擦皮鞋，终于让对方下定决心在金华、衢州和丽水地区开始分销J&R的产品……
　　5月底，是J&R全年关账的时间。回顾过去的一年，即使不算温州工业用大桶鞋油的销量，在整个浙江，J&R的业绩也已经达到了上一个财政年度的350%。李白觉得这一年，自己成长得特别的快，他现在已经是一位优秀的省经理了。
　　5月底的年度绩效评估正等着李白，对于这次的考评，李白充满着信心。

《逃离外企》绩效评估
　　按照惯例，5月底是财年的结束，也是J&R公司每年一度做绩效评估的时间，这个评估决定着员工在过去一年被公司认可的程度，关系到加薪的幅度甚至是晋升。
　　李白在5月初就收到了公司发来的绩效评估表。
　　以下就是李白收到的这张名为《J&R员工工作与发展计划》的绩效评估表格。
　　RESTRICTED DATA(保密资料)
　　J&R WORK & DEVELOPMENT PLAN
　　J&R员工工作与发展计划
　　The purpose of the W&DP is to identify work plans for the year ahead and to enhance the professional development of individuals，so that both they and the business can benefit from increased effectiveness against high-priority work. Experience has shown that this is best achieved when:
　　W&DP的目的是为了明确来年工作计划和提高员工的专业发展能力，以使员工个人与公司业务均能从提高工作效率及合理安排工作先后次序中得益。经验表明在以下条件最有助于达到这一目的:
　　The individual has a work plan that is well linked to business priorities with clear success measures.
　　员工工作计划与业务重点紧密联系，并且有明确的成功衡量标准。
　　The individual gets honest，actionable feedback on how his or her contribution to the business can be increased.
　　员工获得关于其如何提高对业务的贡献的真实的、可付诸行动的反馈。
　　Progress on the W&DP is reviewed regularly，and the work plan is updated as business needs change.
　　定期回顾工作与发展计划的进展，根据业务变化更新工作计划。
　　About 4 weeks prior to the overall W&DP discussion, the manager (with input from the individual) identifies and requests feedback from the individual's key customers, including direct reports if the individual manages others. For most individuals, input from 3 to 4 customers should suffice. THE INDIVIDUAL COMPLETES PARTS 2 THROUGH 4 AND MODIFIES THEM (AS NEEDED), BASED ON DISCUSSION WITH THE MANAGER. THEN, THE MANAGER COMPLETES PARTS 1 AND 5 (CONSIDERING ALL INPUT FROM THE INDIVID?鄄UAL AND KEY CUSTOMERS).
　　在对工作与发展计划进行全面讨论的大约4个星期之前，经理综合员工个人的意见，确定其主要顾客(如果该员工是经理，则还应包括其直接下属)，并请他们提供意见反馈，通常3至4个顾客便足够了。员工个人完成第2至4部分，并基于与经理的讨论根据需要进行修改。然后，经理综合考虑员工个人及主要客户的意见，完成第1及第5部分。
　　1.OVERALL PERFORMANCE ASSESSMENT ——— Prepared by the manager as a concise summary of the W&DP that:
　　总体表现评价———由经理对W&DP作简要的总结，包括:
　　?Indicates the extent to which the individual' s work results con?鄄sistently met the requirements of the work plan.
　　表明员工工作结果达到工作计划要求的程度。
　　?Acknowledges major accomplishments and identifies any results not achieved versus the previous work plan.
　　认可其取得的主要成绩，并指出哪些方面未达到前一个工作计划的要求。
　　Strengths/Improvement Areas——— Prepared by the manager, considering input from customers and/or direct reports.
　　This section provides a concise summary that:
　　长处/要改进的地方———由经理综合客户及/或直接下属的意见作出简要的总结:
　　?Identifies how key strengths can be utilized, or performance issues (if any) addressed, to achieve the future work plan.
　　指出为完成未来工作计划应如何发挥长处，或改正缺点(如果有的话)。
　　?Describes progress (or lack of progress) on the Personal Develop?鄄ment Plan during the past year.
　　描述在过去一年中员工个人发展计划方面取得的进步(或缺乏进步)。
　　?Addresses progress and outlook relative to career interests.
　　与职业兴趣有关的进展及前景。
2.REVIEW OF RESULTS ——— Drafted by the individual, the review:
　　业绩回顾———由员工个人起草，回顾包括:
　　?Provides key accomplishments in the past year for both "Building the Business".
　　表明上一年度在“发展业务”方面取得的主要成绩。
　　?Reviews progress versus the outcome measures and areas identi?鄄fied for improvement in the most recent W&DP.
　　对照最近的工作与发展计划上的结果衡量标准及需要改进的领域来回顾自身取得的进步。
　　?Describes what the individual uniquely contributed to team or group efforts (as applicable).
　　员工个人对工作小组或集体作出的独特贡献(如适用)
　　?Describes the context (as appropriate) the results were accom?鄄plished in, the actions the individual took, and the specific results achieved.
　　描述取得业绩的背景(如适当的话)，员工个人所采取的行动及取得的具体成果。
　　3.WORK PLAN FOR THE YEAR AHEAD ——— Drafted by the individual, this:
　　来年工作计划———由员工个人起草，包括:
　　?Provides work plans for both “Building the Business”.
　　制定 “发展业务”方面的工作计划。
　　?Includes expected results in all key areas of responsibility, whether breakthrough or ongoing work.
　　无论是突破性的工作还是日常工作，都要写明员工在主要职责范围内期望达到的结果。
　　?Is well linked to the organization's action plan.
　　与组织的行动计划密切联系。
　　?Contains specific measures (outcomes, timing) that are the basis for measuring work results.
　　还应包括明确的衡量标准(如成果，期限)以作为衡量工作结果的基础。
　　4.CAREER INTERESTS——— Prepared by the individual to com?鄄municate career interests to the managers responsible for planning future assignments. This review is a planning aid to help match individual ca?鄄pabilities and interests with the Company's business needs. Actual progress is dependent on personal development and business needs. This section:
　　职业发展兴趣———由员工个人填写，目的是把员工的职业兴趣与负责计划其未来工作委任的经理进行交流。这一回顾有助于计划好员工个人能力和兴趣与公司业务需要的一致性。实际的进展取决于员工的个人发展及公司的业务需要。这部分应该:
　　?Includes a clear statement of the individual's short- and long-term career interests.
　　清楚地说明员工短期及长期职业发展兴趣。
　　?Describes the kinds of work desired (i.e., not limited to desired job level).
　　描述员工希望从事的工作(不限于希望达到的工作级别)。
　　?Provides any personal considerations that might affect career in?鄄terests: dual-career issues, etc.
　　指出可能影响职业发展兴趣的个人顾虑，如双重职业问题等。
　　?Includes comments from the manager (as necessary) indicating the extent to which the short-term interests are reasonably attainable, given the individual's skills and/or anticipated business needs.
　　在必要的时候，经理应根据员工个人的技能及公司未来的业务需要，表明员工的短期职业发展兴趣可能达到的程度。
　　5.PERSONAL DEVELOPMENT PLAN———Prepared by the manager based on input from the individual, broad based feedback, and the manager's own observations. This plan:
　　个人发展计划———由经理根据员工个人的意见,来自顾客的反馈意见及经理自己的观察进行填写包括:
　　?Provides a sound plan for increasing the individual's contribution to the business.
　　为增进员工对业务的贡献而作的合理计划。
　　?Reflects feedback from customers and/or direct reports that identi?鄄fies strengths and improvement areas.
　　反映顾客及/或直接下属对其长处/不足之处的反馈。
　　?Considers the Success Actions for Winning and Core Values/Prin?鄄ciples, as appropriate, for individual development.
　　员工的发展应考虑致胜的成功行为、公司的核心价值观/原则等有关内容。
　　?Focuses on those few development areas that will likely have the greatest impact for increasing future effectiveness.
　　重点应放在几个可能对提高未来工作成效影响最大的需改进的方面。
　　?Describes specific actions (and timing milestones) that both the manager and individual will take to support professional development and career interests.
　　经理及员工个人为支持员工专业发展和职业兴趣将采取的具体行动(及时间计划)。
　　6.W&DP SIGNATURES ——— Confirms that the W&DP has been reviewed and discussed, and each section is complete according to the criteria shown. Any disagreements between the individual and manager have been addressed, and the individual has been given an opportunity to attach additional comments.
　　工作与发展计划的签名———确认本人已回顾和讨论过工作与发展计划 ，且每一部分都已按标准完成。员工个人与直接经理已就分歧进行了讨论，员工亦有机会附上自己的附加意见。
　　评估最终的时间是定在了6月初的全国销售会议之后。全国销售经理王凯与中国区销售和市场总监聂保罗一起对李白进行了评估的面谈，地点是在聂保罗的办公室，气氛是宽松和友好的。两位上司显然对李白的工作是满意的。
　　时间持续了一个多小时，李白先是按照表格上写的内容对他们做了自我的陈述，也婉转表达了自己的职业目标:希望能在公司获得更大的职业发展。
王凯对李白去年一年的工作做了简单的回顾，当然，这一年的工作是令公司满意的，这一年整个公司的业绩增长仅仅是6%，但是李白管理的地区却达到了上一个财政年度业绩的350%，这意味着增长幅度达到了令人不可思议的250%。
　　“为什么其他很多的经理都是对我说支持不够、广告不够、品牌不够强，所以销售做不上去?李白，难道你有什么秘诀吗?”聂保罗问了李白一个问题———与其说这是问题，倒不如说这个问题充满着对李白的赞许。
　　李白望着聂保罗说:“其实这个问题我也经常在想。支持、广告这些东西，但凡是做销售的谁都想要，而且是越多越好。但其实我们销售的本身就是品质一流的国际产品，其瑞、飞杀这些产品在国外能做成功，为什么就不能在中国成功呢?我想这只是有没有找到如何做生意的方法而已。我是个销售主义者，我觉得支持再多，你也必须最终在市场上通过销售来解决问题。支持的多寡取决于公司的政策，但是分销的好坏取决于我，所以，在浙江，我是尽我所能把地面的分销和销售工作做到了最好，一有支持，就是再继续获得增长的概念，而不是没有了支持和广告我就不做销售了。我们做销售的就是挡不住的尖兵，当然你把我的尖刀和步枪换成大炮的话，我就能打赢更大的仗，但首先是我拿着尖刀和步枪也要打赢仗。”
　　这番话让王凯和聂保罗都笑了，他们显然很喜欢眼前这个入职一年多的年轻人。王凯在绩效评估面谈的最后决定了公司对李白一年多来的业绩评定:
　　(1)这一年来在浙江的业绩，公司对李白的评价是“绩效卓著”;
　　(2)基于这一年来的业绩表现，公司决定晋升李白为华东大区经理，管理浙江、江苏、安徽、江西四省以及福建省除了厦、漳、泉以外的地区;
　　(3)基于绩效评估与晋升，李白将获得35%的加薪。
　　李白对晋升还是有些心理准备的，但是在老板宣布这一结果的时候，还是感觉“幸福来得太突然了”。一个人做浙江省时候的苦辣酸甜，刹那涌上了心头。然而现在，他已经是华东大区的经理了，美好的职业前程正等待着他。
　　聂保罗对李白又讲了不少期许的话，这个严谨的英国人很少称赞人，但他对李白却没有少用“Very Good”。他对李白说:“继续努力，你在这里会前途无量的。”
　　华东大区在呼唤着李白，他又将开始一段新的征程……

《逃离外企》东天王
　　现在，李白的工作习惯已经从在浙江省内坐大巴和火车跑来跑去变成了在华东大区飞来飞去。除了浙江那些早已熟悉不过的城市，苏州、无锡、南京、合肥、南昌、福州……现在都成了他的出差目的地。
　　不久李白买了辆车，福特翼虎，他喜欢这种3.0排量动力强悍的SUV。在浙江和苏南，他都会开着车出差，在没有限速的地方，他总是喜欢飚一会车，超过他看得见的每一辆车，就如同他喜欢挑战销售指标的个性一样。
　　浙江需要招聘一位新的经理了，江苏、安徽、江西和福州各地的很多工作也需要作出调整。
　　李白找来了在欧诗雅的老部下Susan，经过公司的面试，她成了新的J&R浙江省经理。Susan的工作一直都是能让李白放心的，在欧诗雅Susan负责的专柜业务就一直是全国的翘楚，并且她对促销以及促销小姐的管理都十分在行。李白是希望她的到来，能把专柜管理的精细融入到J&R的卖场和超市管理中去。
　　Susan的工作的确没有令李白失望。在浙江，由于添加了人手，在零售门店的工作变得更为细致了，在一些新推出的产品上，Susan的执行能力让李白感到十分的欣慰。其瑞家居系列的蓝精灵马桶清洁球和厕所漂香剂在全国的分销速度排名第一，并且这些产品在浙江省的现代零售渠道中也成为了翘楚。
　　浙江省的生意，李白逐渐地转移给了Susan，他把精力更多地花在了别的省份。这些省份几乎都是一些烂摊子。由于J&R这几年销售人员变动十分的频繁，几乎在每个城市都面临老经销商不想再做，新经销商还要寻找，老销售主管、销售经理已经离职，新人还没有到位的问题。招聘、和老经销商处理遗留问题、找新经销商开展业务，李白在不同的城市重复着几乎同样的工作。生意在上升，人员队伍也在壮大，李白终于逐渐感觉了自己是一个“大区”的经理了。华东区在全国的销售占比也越来越大，终于从倒数第一名成为了仅次于华北区的全国第二。
　　在一次开会的时候，李白和华北区的经理Michael相互打趣，李白说Michael生意最大，是北天王，Michael也说李白的生意不仅大，还上升最快，是当然的“东天王”。
　　于是“东天王”的外号就这样的传开了。不仅Michael这样称呼李白，Susan和华东区的团队也这样颇感自豪地称呼他们的上司，后来，甚至王凯也这样调侃他，最后，连聂保罗也知道了“东天王”这个故事，每次开会看到李白的时候问候语都变成了，“Hello，Gary，Orient King”。聂保罗这个“Orient King”还不是东部之王的意思，而是东方之王。
　　而事实上李白对这个“东天王”的称呼并不是十分的满意。全国销售经理王凯曾经在电话里向李白透露过在下个财年结束之后，他将去国外继续留学(不过李白也很奇怪，王凯已经有MBA学位了，不知道是不是还要读博士)。李白不知道这样的透露是不是对自己的一种暗示。李白不敢往深处里想，尽管不是没有这种可能———这种可能就是李白接替王凯的位置做全国经理———但是李白觉得这样的晋升毕竟太过于理想主义了，就算到下个财年结束，他在J&R的工作时间也不过是2年多而已，而2年升2级，这在外企几乎是痴心妄想。李白一年多的时间就已经升到了华东区经理，这已经算是个奇迹了，尽管他更期待着这个更大的奇迹，但是这实在太不可能了。
　　然而李白并不是没有做过这个梦，有好几次，Susan就看到李白在白纸上无意识地用英文不断地写着“Great China”(这是个外企的术语———大中华区或者叫大中国区)。Susan也调侃过李白:“Gary，你是不是想等王凯去国外，你接班啊?我们也希望东天王再次升职哦!我们都会帮你的，努力努力!”李白总是解释“没这回事”。但是他心里却明明暗暗地有这种期待，他自己也说不清楚为什么这种期待甚至会变得越来越强烈。
这一年的秋季，李白获得了一个奖项，是《销售与市场》杂志评选的“杰出营销经理奖”，颁奖的地点是在上海的威斯汀大酒店，有很多企业———尤其是国内企业———的老板和高管参加了这次盛会。李白对这样来自权威营销类媒体和社会的认同感到非常激动。为了这次的会议，他还专门写了一篇发言稿———《中国力量》，这是他对近年来崛起的中国营销力量的一种见解，也是从一个外企营销经理眼中对“中国力量”的理解。
　　他的发言稿是这样写的:
　　前段时间我看到一篇对亚洲著名趋势专家大前研一的采访。这个在前些年还对中国前景抱悲观态度的大师，在经过上百次对中国的商务考察之后，如今的观点完全改变。大前研一被“中国大陆充满活力的工厂、中国商人的弹性和速度”所深深触动，他认为“中国在亚洲正展示出惊人的经济力量”。
　　从大前眼中宏观的“大中华”经济到我们具体而微的每个企业，正如我们所见，中国本土企业正溯流而上，成为世界经济舞台上的一支生力军。
　　如同大前以前对中国经济的质疑，事实上我们也曾经对大多数国内企业的管理和营销方式普遍怀疑。然而，近年来的事实却是，跨国企业的神话一个个地被打破，草根的国内企业却正在一个个的崛起。
　　巨变在几乎每个行业都在发生。那么，究竟是什么造就了“中国力量”?那些在资本、技术、管理手段、营销方式上看起来远远落后于跨国企业的本土企业，靠的是什么战胜在同一个舞台的“大鳄”的呢?
　　从营销上看，成功的本土企业无一不是采取了灵活、更适合当地实际的营销策略———这也正是大前研一眼中中国商人的“弹性和速度”。即便是日化行业的巨人宝洁，也不得不佩服纳爱斯、拉芳那种土而有效的本土渠道策略。这些策略的核心思想其实就是毛泽东军事思想中的“农村包围城市”———绕开敌人的火力集中点，在敌人的软肋处进行攻击。
　　跨国企业擅长的领域一般都是在中心城市，擅长的做法也是高空广告拉动，用全国统一的营销计划和广告宣传方案亦步亦趋地运作。这种做法最大的弊端是在中国各地运作市场缺乏弹性，对长三角有效的促销宣传手段未必适合西北地区，对于这些，跨国企业也许认识到了，但是真正改进的很少。中央集权制下的营销手段看似有利于管理，但却忘记了管理的本质是产生绩效。在这一点上，本土企业则显示出了强大的灵活性，针对跨国企业广告覆盖能力偏弱的非中心城市和乡镇，他们最大的特点是“人海战术”，在各地市场，或者是零售终端，本土企业投入的兵力远大于跨国企业。这种战术正是基于对中国市场的了解，本土企业正是利用了国内市场低廉的人力资源成本完成了这种大面积的渠道和产品覆盖，但是老外一听“HEAD?鄄COUNT”，头皮都会发麻———对他们而言，这后面意味着讨厌的工会、各种各样的保险、数额巨大的解雇金……当他们醒悟过来的时候，天下却早已是国内竞争对手的天下了。大多数外企在营销上的失误正是犯了这样的错误。
过高认为品牌的威力是跨国企业营销上常犯的另外一个错误。在他们的眼中，本土企业并不懂得树立和运作品牌。这种观点不是没有道理，但是纵观本土企业的发家史，无一不是先求生存后求发展。资本的积累过程是血腥的，品牌的建设也是如此。品牌也并不是市场营销的全部，在建设品牌的同时，跨国企业忘记了渠道对产品的接受程度，这种接受并不都因为你的品牌，还有对于他们而言更重要的东西———利润以及经营的风险。
　　从管理上看，我们也似乎低估了本土企业的学习与创新的能力。历史的积淀使得跨国企业有着完善的管理架构和模式，但是这并不同样意味着那一定是好的管理思想。大多数的跨国企业的管理模式是基于自身设计的，他们忘记了组织架构是达到目的的手段，但它本身并不是目的，它的存在是为满足企业赢利服务的，管理本身应该是外向而不是内向的。
　　本土企业的组织管理模式的最大特点是紧紧围绕着营销和盈利展开，尤其对于民营企业而言，不盈利意味着立刻死亡。在这种生存的巨大压力下，本土企业不会设置那些“为了管理而管理”的部门。然而，反观跨国企业，华丽外表下的内在实质其实是官僚，很多部门的设置，并不见得对企业盈利有任何帮助。你可以随意找几家你所熟悉的本土企业和跨国企业做对比，不难发现本土企业最大的人力资源都花在了拿回订单的销售人员身上，而跨国企业却花在了管理部门的冗员上。
　　大多数跨国企业的管理模式和营销模式一样，也是中央集权制。这固然有执行力强的优点，但是问题是权利和责任是相对的，没有决策权的将军，只能空有一身杀敌本领。这样的制度在一个方面约束了组织成员的行为规范，但是在另一个方面，也使得灵活性管理大打折扣。相对于本土企业的每个营销单位，跨国企业所拥有的决策权一般而言要小很多。本土企业花了更多的精力在研究竞争对手上，而跨国企业却花了更多的精力在研究老板上。欠缺速度概念的执行力并不见得是有效的执行力。
　　诚然，客观地评价，目前就整体而言，中国本土企业优秀的还只是少数，并且就这些优秀企业和在华的世界500强企业比，总体还是有一定的差距。但是，我们更应该看到，跨国企业是带着几十年甚至上百年的发展经验来到中国的，而我们优秀的本土企业，十年以上的历史的就算是长的了———但就是在这短短的时间段内，我们还是有很多优秀的企业已经或者正在积聚成与跨国力量抗衡的中国力量。
　　大象也许依然能够在中国跳舞，但是我们的本土企业却更像是有着惊人速度和弹性的猎豹，他们向大象学习，把跨国企业的最佳做法与中国本土的实际相结合。他们渴望战胜于本土，并且成为立足全球的中国力量。
　　李白并非是简单地恭维与会的内资企业。他所处的行业最近几年来受到内企的竞争已经越来越激烈了，在营销水平上，一点都不比J&R差，甚至很多有过之而无不及。J&R在中国的营销手段和国外并无太大的差异，但是市场份额却始终无法和欧美国家相提并论，李白觉得，这些都是因为国内的竞争所致，并且，J&R也仅仅是照抄了西方营销模式，没有对中国市场因地制宜地进行系统研究。
　　他一度也在想着，如果他是聂保罗他会如何如何操作，但是他知道，他永远也不会是聂保罗的，同时聂保罗永远也不会真正了解中国。

《逃离外企》风雨欲来
　　转眼又到了春天。这一年的春天，公司却发生了很多的变化。
　　上半个财年，整个J&R中国并没有完成新加坡亚太区总部下达的销售指标。尽管李白所管理的华东区在上半个财年业绩依然翻倍增长，但是全国大多数地区业绩出现了倒退。李白觉得，出现这个问题最大的原因是因为广告投入的减少。为了完成上一个财年的利润指标，中国区总裁卢家成大幅度削减了广告预算，并且在人员投入和促销费用上的预算也卡得很紧。这固然使得暂时的财务报表显示出费用支出大幅度下降，但是这种短期的操作手法终于在这个财年爆发了。消费品的品牌是必须通过广告拉动的，广告的减少就意味着品牌力的弱化，而这点，在广告减少的一年之后对销售的负面影响就变得非常明显了。李白也不能否认，他的业绩大多来自分销力度的加强和分销城市的增加，但在大多数城市，单店业绩产出的确增长有限。销售固然是一把尖刀，但是远不如竞争对手狂轰滥炸的广告那么有效，他们用的可是一枚枚的远程导弹。
　　王凯在春节后忽然生病了，休了3个月假，李白改为直接向聂保罗汇报。李白对王凯的病感到十分的奇怪，因为就在生病前几天他见到王凯还是好好的。李白也不能多问，但是隐隐觉得，离5月底已经没有多少时间了，他的这个蹊跷的病与财政年度的结束似乎很有关系。
　　4月，聂保罗忽然对各个大区经理都发出了压货的命令，然而这个时段并不是产品销售的旺季。让李白感到惊讶的是，对华东区新开的几个经销商，聂保罗居然对李白提出了要求进3个月预计销售量货物的要求。李白写了电子邮件给聂保罗，解释这样做的危险性，但是却没有丝毫作用，聂保罗继续要求压货。李白执行了这个命令，却十分的担心，这么多的库存该如何解决?接下来的几个月该怎么办?李白打了个电话给正在养病的王凯，王凯对他说:“Gary，不要以后怎么办了，先把这个月对付过去，这个月对付不过去，就没有以后了。”
　　4月算是对付过去了，全国业绩勉强达到了新加坡亚太区总部要求的指标的80%，在J&R，按照惯例80%完成指标是一个及格的标准。
　　王凯出院了。“五一”劳动节之后特地把李白叫去了一趟上海，这次的谈话只有王凯和李白两个人。王凯告诉李白，6月中旬，按照和公司的合同，他将去英国留学。李白知道这次王凯的留学将是公司资助的。
　　王凯告诉了李白他走之后的人事安排，根据他和聂保罗、卢家成三个人的讨论结果，从6月开始，李白将被任命为全国通路营销经理，Base在上海，直接向聂保罗汇报。同时，公司暂时也将不设全国销售经理一职，大区经理也将直接向聂保罗汇报。王凯没有说为什么这样重新设置组织架构的原因，但是李白明显感觉到，这个架构是为他做全国销售经理所做的铺垫。
　　但不知道为什么，这次上海之行李白却并不是十分的愉快。一个原因可能是因为这次的升职不尴不尬，并不是李白最乐意“坐”的位置———但是这个原因不是主要的，事实上李白并没有很强烈地想升职的欲望，因为他并没有完全准备好。让李白感觉不是很愉快的原因是在整个J&R总部，大家似乎都是闷闷不乐。李白听到一些小道消息，说是新加坡对这边不是很满意，可能要把聂保罗调回亚太总部。李白也觉得这次见到的王凯和以前很不一样，眼神中充满着疲倦，但却不像是生病的原因。虽然没有和聂保罗谈话，但是在办公室李白还是碰见了他，聂保罗似也乎没有了以往的那种热情，只是简单地打了下招呼。
　　这个晚上，李白没有住在上海，而是直接回了杭州。车在高速上飞奔，李白却在想着这个月的业绩该怎么办。各地压货情况都很严重，上个月他是大大地超标了，但是这个超标是聂保罗为了要平衡全国的业绩完成率而让李白干的，但是这个月，华东区真的要很惨了。
　　整个5月都是异乎寻常的诡异，没有人催业绩，上海总部各个部门的电话也都少得出奇。25号的时候，李白打电话到总部办公室找聂保罗，却忽然听说聂保罗回英国休假的消息。李白感到异常震惊，没有几天就要到财年结束的时候了，聂保罗照理应该是忙着催业绩和做年度回顾的时候，怎么可能在这个节骨眼上休假呢?
　　李白打了一圈电话给总部的同事，得到的答案却是众口一词，聂保罗回英国了，别的问什么都不知道。李白又打了电话给王凯，但是意外的却是，电话没有人接，手机关机，然而这是在上班时间!王凯的秘书只是告诉李白，王凯不在。
　　疑云笼罩着整个J&R，直到31号李白去上海。

《逃离外企》公司惊变
　　李白这些天始终搞不懂怎么财政年度的最后一天要去上海开会，而且是要求所有销售人员全部参加。照道理，这应该是最忙的几天。由于打不通王凯的手机，李白始终没办法得到一个确切的消息，但是他隐隐觉得，公司一定有事发生!
　　31号早上，当李白到达上海总部的时候，得到的却是一个让他感到震惊的消息:王凯、聂保罗、卢家成三个人，都辞职了!
　　李白打死都不信他们是真的主动辞职了。再过几天，王凯就要去国外留学了，这可是公司资助的项目，他怎么可能会在这个节骨眼上辞职呢?
　　会议安排在公司附近的一个宾馆里，因为来的人很多，公司的会议室坐不下的缘故。在主席位置就座的几个人，李白一个都不认识。
　　其中一个30岁左右的女人开始发话了———不知道为什么，对这个女人李白怎么看都觉得不舒服———:“大家好，我是J&R新任的高级品牌经理Ivy Zhang，很高兴认识各位。从下个财政年度开始，Joseph Huang先生将担任我们新任的中国区总裁，让我们热烈欢迎黄总的到来。”这位Ivy Zhang指着身边坐着的一位高胖的台湾人说到。从这刻开始，这个高胖的“酒色夫”(Joseph的近似发音)先生就是J&R的新任中国区总裁了。
　　李白觉得很诡异，怎么会有几个人跑来自说自话地说自己是总裁和高级品牌经理了，还是“黄总”!在外企已经工作了8年的李白从来没有听过外企这样称呼人的，哪怕是聂保罗和卢家成，李白也一直是直呼他们的名字，这从来都是外企的传统。李白在心里开始用“酒色夫”来称呼Joseph Huang，也就是这个“黄总”。
　　“酒色夫”拿着一个巨大的旅行保温杯子:“不好意思，我习惯拿自己的杯子，宾馆的茶杯太不干净，受不了。”
　　在批评完茶杯之后，“酒色夫”开始了他的长篇报告。
　　“很不好意思，这个时候请大家到上海来噢。不过，总算是带给大家一点好消息噢。你们熟悉的三位不会做业绩也不会帮到各位的卢家成、聂保罗和王凯，前几天已经被亚太区给解雇了噢。我要告诉大家，从今天开始噢，我要和大家在一起战斗，要为J&R成为中国大陆的第一品牌而一起战斗。在台湾我曾经非常成功地操盘了J&R，业绩一直是亚太区的翘楚，我相信噢，我这些成功的经验也一定可以和诸位做一个很好的分享。要不了多久噢，我们一定会成为了不起的第一品牌的。大家要有信心，我对此是充满信心的。我希望大家能在我的领导下噢，重新把我们的通路精耕，过去做得怎么烂没有关系噢。重要的是，我们从现在开始，一定会是最优秀的噢!”
　　李白别扭地听着“酒色夫”满是台湾腔调的语气词。虽然没有和这些台湾的经理人共事过，但是在他以往的接触和耳闻中，这些人却一直没有太好的职场口碑。
　　“酒色夫”接下来批评了王凯的销售政策，当然聂保罗也被一起骂进了，并且规定王凯批准的所有促销计划全部停止，等候他的通知。
这个会议整整开到下午五点。“酒色夫”除了自己发言，还拿着人员名单一个个地让销售人员做了自我介绍。在轮到李白介绍自己的时候，“酒色夫”忽然打断了他:“你就是李白?王凯和聂保罗批准给你的费用可不少哦!我看了你的库存报表，你的华东区压货很厉害哦。”
　　李白不知道如何去向“酒色夫”解释。在外企的诸多潜规则中，有一条非常重要的规则就是不批评前任。尽管“酒色夫”今天不断地信誓旦旦表示要带领J&R走出困境，要大家齐心协力做好业绩，但是李白心里却不是非常信任他的这些话。J&R的在中国区的业绩表现不佳，并不是一个人造成的，这里面亚太区总部也要负重要责任，为了中国区减少亏损，亚太区不断要求削减广告投入，而这种削减，却极大地削弱了品牌的号召力。卢家成、聂保罗或者是王凯，他们也只能顾及到眼前的事情，他们支付了销售费用，也就没有多少余钱去做品牌和广告方面的投入了。压货，不正是亚太区短视的营销政策迫使中国区这么操作的吗?
　　开完这个令李白心情郁闷的会议之后，他又去了一趟总部的办公室。卢家成———现在应该是前任中国区总裁了———还在办公室里，手上拎着一个大包，显然里面装的是办公室里面的私人物件。看见李白来了，卢家成走过去伸出大手和他紧紧地握了一下:“我要走了，你们好好做。”卢家成还是满脸的微笑，对李白说了这最后的一句话。
　　卢家成高大的背影逐渐远去了。李白知道，他那个所谓的“全国通路营销经理”的职位，也随着卢家成、聂保罗和王凯的离开而永远离他而去了。
　　“他是个好人，对谁都是这么客气。”沉闷的办公室里，负责清洁工作的阿姨忽然说了这么句话。整个办公室没有任何反应，气氛却显得更加沉闷了。
　　第二天一早，李白又来到了办公室找“酒色夫”，为的是前段时间王凯批准给他的一系列促销计划，按照惯例，这是不需要继续批准的，因为这是王凯在职期间批准给他的，当然也是符合公司规定的。但是“酒色夫”昨天在会议上已经说了这些都不作数了，所以他只好再来找他，因为这些促销计划大多已经在执行，很多费用经销商也已经垫付了。
　　李白去茶水间冲咖啡的时候，忽然发现旁边公司的公告栏上贴着“酒色夫”关于解除王凯全国销售经理职位的通告，日期正是今天的，6月1日!李白感到非常惊讶，因为王凯这样的职位，在世界500强企业哪怕是真的被解雇一般也都会声称是自己辞职的。但是这次“酒色夫”却公开发了这样的通告，而且字里行间完全是最恶毒的语言:不负责任、无视公司财务纪律、私自批准报告、压货、业绩极差……这几乎是李白见过的最为恶毒的对人的批评了。李白不知道，这究竟是批评还是诬蔑。这个世界怎么忽然会变成这样呢?李白猛然觉得，这些王凯批准的促销计划会变成一件麻烦事了。
　　果然不出李白所料，“酒色夫”拒绝承认这些已经在执行的促销计划，但在李白的再三解释之下，“酒色夫”同意李白重新申请这些计划并且对这些计划做出详细的书面说明。

《逃离外企》人怎可无耻到这个地步?
　　和“酒色夫”谈完，李白就赶紧回到了杭州。所有以前批准的促销计划还未执行的，他全部让华东区销售队伍停止了操作，并要求各地的经理和主管都对已执行的促销计划做了详细的情况说明和数据统计分析，也附上了所有的计划批准件和重新申请的文件。李白把这些规整好用EMS寄给上海的时候已经是7月初了，因为这些计划的时间都不一样，李白为了防止遗漏，让各地寄往杭州之后，自己又做了一一的检查，确保无误之后才转寄给了上海。
　　然而上海那边却杳无音信。接下去的一个月，“酒色夫”没有给过李白任何一个电话。李白打去找“酒色夫”的电话，“酒色夫”的秘书也以“黄总不在”挡掉了。李白明显感到“酒色夫”是在搪塞他。促销计划停止了，但是各地的促销小姐却不能不上班，因为这是要受到卖场惩罚的，李白只好要求原来驻店的促销小姐继续上班。公司从7月开始就停止了对她们的工资发放，但李白总觉得“酒色夫”还不至于无耻到这个程度，还是要求经销商暂时垫付了她们的工资，包括原先就在职的算临时编制的理货员工资，也一并发放了。这些人员费用，都有李白几个月前经过王凯批准的报告，时间都是延续一年的。
　　但是销量下滑的趋势却非常明显，李白决定，8月初在公司的月度大区经理会议中，无论如何要和“酒色夫”好好谈一谈了。
　　8月初的大区经理会议终于召开了。但是来的人却比以往要少很多，上海城市经理辞职了，华南大区经理辞职了，华中大区经理也辞职了，西部大区经理这次没有来。会议上倒是来了很多陌生的面孔，这些人却明显和“酒色夫”很熟。几个不知道什么职位的女人和“酒色夫”说说笑笑着，但这些女人看上去的风尘味却比职业味更浓。
　　几位上海的老同事和李白说了些这两个月来发生的事情。华南、华中的大区经理和上海的城市经理都在过去两个月被“酒色夫”逼得辞职了，然后立刻来了“酒色夫”以前不知道在什么公司的一些手下。西部大区经理据说也在接受“停职审查”———这是一个李白第一次在世界500强企业听到的“政治”名词。总部的一些职位也是一样，也是一大堆的经理被“酒色夫”解雇了，然后来了一大堆他自己的人。不过除了这些令人感到郁闷的消息之外，总部倒也有些难得的八卦。原来“酒色夫”最近招秘书，整个招聘的过程完全类似选美，连J&R全球通用的小组面试也变成了一场秀，“酒色夫”尤其对应聘的女孩子婚否感兴趣，并且看得出，“酒色夫”还尤其重视考察她们的长相、身材和三围。
　　显然，这是个典型的“一朝天子一朝臣”事件。这些故事经常在外企发生，欧诗雅时候的David Xue早就给李白上过这一课了。这些技俩，完全是一样的，穿小鞋、挤兑，或者加些“莫须有”的“罪名”。无非是这一次，“酒色夫”的权力更大，所以，可以在更大的范围內把异己分子全部干掉，在整个公司的要害部门都安插上自己的人。这样的好处在于，通过这样的运作，他可以把这家500强公司的中国区，成功地变成自己的“家天下”。
　　一个无耻的会议就这样开始了，“酒色夫”宣布了他身边这几个新任命的经理。当然，“酒色夫”已经连续两个月没有完成全国的销售指标了，但是他却把这些都归罪于前任留下的“烂摊子”。
　　“Joseph，”李白实在忍不住了，“我把所有的促销计划都传给你了，但是你还是没有批准啊。我不知道是不是按照惯例行事?一是可以按照王凯以前批准的计划照样执行，因为当时王凯还是在职的;二是，或者你一个月以来都没有提出反对意见，当作默认?”李白说的的确也是外企惯例，前任批准一般不会推翻，或者是三天不回复当作默认。
　　“你的EMS我根本没有收到。”拿着旅行保温杯的“酒色夫”明显开始撒谎。
“EMS如果没有收到是会有回执的。再说，我同时发了E-mail给你，还和你秘书说了。”
　　“我都没有收到。”“酒色夫“继续撒谎。
　　“那你说这些你来以前就在做的促销怎么办?我们公司没有广告，销售都靠这些地面促销支撑着，没有这些促销，我们销售业绩怎么完成?”
　　“要你们是干吗的!”“酒色夫”显然被激怒了，“我告诉你，我不会在你的这些报告上签字的，所有这些王凯批准的促销我统统不同意，必须我签字才算数，你要做，全部从你工资里面扣!”“酒色夫”显然是暴露了自己的谎言，说出了最无耻的话，更显然的是，他要开始向李白开刀了。
　　忽然间，李白回到了两年多前，David Xue那张无耻的嘴脸又出现在了他的面前，只是今天的这张嘴脸，却明显更要无耻上好几倍。
　　“一个人怎么能无耻到这种地步。酒色夫，我会按照《员工道德守则》向亚太区总部投诉你的，我要告诉你，这个公司不是你们家开的，你实在太无耻了，我没有见过比你更无耻的东西!我不干了!”李白不知道哪里来的怒气，一把把文件夹甩在了桌子上，拎起皮包，头也不回地夺门而去。
　　J&R短短2年多的职业生涯，李白就这样结束了。
　　杭州城西是一个充满着中产阶级情调的地方，有着很多的高档住宅，这些住宅的边上，有着更多的时装店、咖啡馆、高档美容院和宠物店。
　　这是个周末的下午，我还是和李白约在了庄记咖啡。我带着我的爱犬NONO刚走到店门口，李白就在里面朝我们招手了:“船长，我在这里。”NONO径直地朝李白走了过去———生活在城西的好处之一就是这里对待宠物的态度和国外差不多，人能进去的地方，宠物大多也可以进去———嗅了下李白的裤脚之后，NONO就安静地卧在了沙发边上。
　　“李白，看来NONO也满喜欢你啊，呵呵，你有狗缘。”我摸了下NONO的头，对李白说道。
　　“船长，你不是说要给我介绍个朋友认识的吗?不会是你们家的NONO吧?”
　　我笑了，招呼服务生过来点了一杯冰咖啡，并且告诉她NONO并不爱喝咖啡，所以不用点了。这里的服务生都认识NONO，事实上它也是城西的“名犬”，每次我出门蹓狗，都有人会主动地和它打招呼“NONO”，但是他们并不认识我。
　　“当然不是了，这次，我给你介绍个美女”。我对李白笑着说，“不过NONO和她也很熟。”

《逃离外企》再见了,世界500强!
　　杭州城西是一个充满着中产阶级情调的地方，有着很多的高档住宅，这些住宅的边上，有着更多的时装店、咖啡馆、高档美容院和宠物店。
　　这是个周末的下午，我还是和李白约在了庄记咖啡。我带着我的爱犬NONO刚走到店门口，李白就在里面朝我们招手了：“船长，我在这里。”NONO径直地朝李白走了过去———生活在城西的好处之一就是这里对待宠物的态度和国外差不多，人能进去的地方，宠物大多也可以进去———嗅了下李白的裤脚之后，NONO就安静地卧在了沙发边上。
　　“李白，看来NONO也满喜欢你啊，呵呵，你有狗缘。”我摸了下NONO的头，对李白说道。
　　“船长，你不是说要给我介绍个朋友认识的吗？不会是你们家的NONO吧？”
　　我笑了，招呼服务生过来点了一杯冰咖啡，并且告诉她NONO并不爱喝咖啡，所以不用点了。这里的服务生都认识NONO，事实上它也是城西的“名犬”，每次我出门蹓狗，都有人会主动地和它打招呼“NONO”，但是他们并不认识我。
　　“当然不是了，这次，我给你介绍个美女”。我对李白笑着说，“不过NONO和她也很熟。”

《逃离外企》猎头徐芳　
　　徐芳迟到了，大约在约好的半个小时之后才到，一见面就道歉：“带一个候选人去和企业见面，不好意思不好意思，他们面谈的时间超过了1个小时。”
　　NONO见到徐芳来了就趴到了她的腿上，使劲地摇起了尾巴，徐芳也使劲地摸着NONO黑色和金色交杂的被毛：“NONO，是不是想阿姨了啊？阿姨也想起死你了。”
　　这就是我要介绍给李白认识的朋友，猎头徐芳。徐芳是浙江很有名的一个猎头，供职于一家猎头公司，用行业的话说是一个擅长做“大单”的猎头。“大单”的意思，一是说明本身有大客户，二是说明“猎”得到高手。
　　相互介绍之后，徐芳忙着给李白派发名片，李白则解释说情况特殊，暂时没有名片。徐芳又笑了：“你的情况我知道，我想你很快又会有名片的。”
　　李白对徐芳带候选人去和企业见面的事情似乎有点困惑：“徐芳，你们做猎头的还要带候选人去和企业见面的吗？不瞒你说，我好多朋友通过猎头换了公司，但大多数人甚至连猎他们的那个猎头的面都没有见过呢，更别说猎头带他们去见公司了，都是自己去的。”
　　“那是你碰到的洋猎头，Gary，我今天给你介绍的是‘土’猎头。”我在一边和他们两个打趣。
　　“什么‘土’猎头。”徐芳显然不喜欢这个“土”字，“这是你熟悉的上海的跨国猎头和我们浙江本土的猎头操作上的差异。我以前也在资生堂工作，我当然也知道外企的这些规矩。外企的Background是很容易参照的，大区经理的位置就挖个别的企业的大区经理，总监就挖个别的企业的总监。但是浙江的民营企业真的是不同的，这也是为什么上海的猎头很难进入这个市场的原因。”
　　“那么，究竟有什么不同呢？”李白仔细地端详着徐芳的名片，似乎若有所思。
　　“外企是靠系统运作的。人的好坏，对它们而言，是一种机械性的锦上添花而不是创造性的工作。而在民营企业，由于发展迅速，所以存在着很多的不确定性，它们需要创新，需要靠和外企不一样的方式去打败外企，所以，它们的用人方式当然也和外企不同。”
　　徐芳喝了口刚点的伯爵红茶，又继续说道：“其实我也碰到过很多从外企跳槽去内企的经理人，不瞒你说，过去不成功的案例更多。但是我倒认为这是一个过程，是一个磨合期。你想，在外企工作，所有的职位描述都是固定的，你的工作也是在一个系统的‘环’內的，哪些人向你汇报，你向谁汇报，你的权限都非常明确。但是内企不同，内企是希望外企过来的人帮助他们建设这个系统。所以，你不能等着内企建设完了这个系统你再去工作，而是要为了建设这个系统而工作。你可以想想看，哪个工作更有创造性，哪个更有成就感？”
　　“你说的也有道理哦。”李白思索了一下，想说些什么，但是并未开口。
　　徐芳显然口才不错，又继续讲她的话：“另外一个问题，是要面临一个与老板相互信任的问题，尤其是去做高管的。外企过去的经理人，一方面是需要在新的职位上做适应，另外一方面，也是需要老板来对你们做适应。你想，船长对我说你在J＆R是华东大区经理，并且本来已经是定了升全国通路营销经理的，这样的职位，去内企肯定可以做到全国销售总监或者是营销总监，但实际上你并没有做过这样的职位，所以，你尽管具有这样的潜质，但毕竟对总监的职位需要有个适应期。另外一点，老板不仅要看你的业绩表现，还要看你和企业整个管理团队的融合程度。”
　　“不过据说内企的‘阶级斗争’很厉害哦。”李白这个时候插了一句话。
　　“是的，这个不否认，但是又有哪家企业没有这样的事情呢？不可能每个人的价值观都相同的，既然价值观不同，大家的做事方法也肯定不同，当然也就会存在这些人际摩擦。外企虽然少一点，但也不是没有啊。”徐芳答到。
　　“Gary，你当年在欧诗雅也不是被David Xue整得够惨吗？”我在一旁看他们说得正起劲，就开始和NONO玩了起来，这时候也插了一句，“内企还是文斗呢，外企都快武斗了，呵呵。”
　　“那个王八蛋，外企是也有这样的‘老兵油子’，‘阶级斗争’一点不比国企的人差。”李白哈哈地笑了起来。
　　“你是要来猎我的吗？”李白忽然问起了徐芳这个问题。
　　“是的。”徐芳倒也回答地十分的爽快，“你的履历非常好，这个船长已经给我介绍过了。但我认为你应该考虑下未来的职业规划，如果说继续在外企发展下去，我不否认你也许可以做得更高，但是我认为最多是全国销售总监，你很难再在一个更高的高度发展你的职业生涯。所以我建议你也可以考虑一下浙江的民营企业，他们现在大量需要有跨国企业工作背景的职业经理人来帮助他们建立系统，发展更大的事业。我相信如果你走这条路，不仅有在中国继续你营销事业的可能，还有很大的可能做更大的海外市场，你英语也不错，也熟悉跨国企业的操作，我相信是有这样的机会的。”
　　“Oversea，海外市场？”李白愣了一下，“不瞒你说，这个我还真的没有想过。”
　　李白喝了一口咖啡。我看的出他内心有点激动，大多数的跨国企业经理人，尤其是本土成长，没有海外留学背景的经理人，他们是根本没有想过自己也有机会操作海外市场的。
　　“你说的这个我还真有点兴趣，”李白继续说道，“在可口可乐、欧诗雅和J＆R，我曾经去过香港、越南、泰国和新加坡受训，我自己也去过法国和意大利旅游，其实我觉得东南亚和欧洲市场的复杂程度比不上中国，我也相信中国品牌一定可以实现国际化。在东南亚我就看见过国内品牌的大型路牌广告，的确有种很自豪的感觉。”
　　“这样说吧，”徐芳把话题转入了正题，“有家宁波的企业，年营业规模超过30亿，目前正在找小家电事业部的营销总经理，他们对你这位获得过‘杰出营销经理奖’的人很感兴趣，想和你见面谈谈，你应该有兴趣吧？”
　　其实李白尽管在上次和我见面的时候偶然谈起过内企这档子事，但据我所知他最近通过猎头谈的几个工作却都是外企的。
　　“Gary，你谈的那几家公司怎么样了？”我问李白。
　　“谈是在谈，但是，我总觉得我和世界500强的缘分似乎快尽了。”李白笑了。
　　李白前段和我通过几个电话。最近也有几个熟悉的猎头公司知道了李白离开J＆R的事，也给他推荐了几个职位。但是李白似乎并不着急着重新上班，有时候在家看看书、上上网，有时候则开着车出去转悠转悠，看看朋友。李白对我说，他要去再多拜访一些人，他要仔细地想想未来的职业道路，然后再作出选择。
　　前几天李白去了趟上海，见了一家世界500强中国区的人力资源总监，这是猎头推荐的一个职位，这家公司刚在中国收购了一家企业，要重新按照自己企业的方式组建一支销售队伍，他们要找的是一个新的全国销售经理。这位人力资源总监早先也曾在可口可乐工作，李白身上流淌着的可口可乐公司的风格大大增强了他对李白的认同感。双方的见面是很愉快的，人力资源总监还专门叮嘱了猎头公司：“一定要给我‘抓住’Gary。”但是李白并没有一口答应下这个职位，当然也并没有回绝。他总觉得，自己还要再考虑清楚。内心深处，李白觉得在他和J＆R的总裁说“我不干了”这句话的时候，似乎世界500强———他一直为之工作也为之骄傲的跨国企业———的缘分已经和他尽了。另外还有很重要的一点是，李白也不太愿意做这样一份“杀人”的活，何况他代表的还是一家国外的公司。
　　“或许，你可以和这家公司的老板见见面。”徐芳对李白说道。
　　李白答应了徐芳的要求，并且说要给她一份更为详细的个人简历，这次是他第一次不用给猎头英文的简历。
　　李白第二天早上把简历发E-mail给了徐芳，哪知道徐芳更快，中午的时候就给李白打了个电话，约他明天早上一起去宁波，并且告诉他，李白可能需要在宁波住一个晚上。这次见他的将有集团负责制造业的副总裁和集团总裁。事实上总裁也就是公司的老板。

《逃离外企》参观创志
　　李白让徐芳不要开他们公司的车过去，而是开着自己的翼虎去了宁波。杭甬高速公路，李白是再熟悉不过了。
　　创志集团坐落在宁波的经济技术开发区，这也就是徐芳向李白推荐的公司。这家公司以做饮水机起家，3年前开始进入小家电这些消费类电子产品领域，去年，整个集团的国内营业规模超过了30亿人民币，这些还不算给海外OEM的产品。
　　到宁波的时候是上午10点多。徐芳和创志的人通了电话说是副总裁要下午4点才有时间，所以请他们先在宾馆休息一下，下午2点45分的时候创志会派个司机过来接。
　　创志给李白安排的是在天一广场附近的凯洲大酒店，这个宾馆刚巧也是李白来宁波常住的。以前来宁波出差，晚上李白经常会一个人去天一广场逛逛，那里是宁波最热闹的地方，有百货商店、大卖场，也有一些很有特色的商店。李白对我说过，《最糟糕情况下的营销》就是在天一广场的一家“左岸书店”买的。
　　中午李白约了徐芳去天一广场的一家咖啡馆吃中饭，这些咖啡馆基本都有简餐供应。
　　“就好像以前的出差，徐芳，我来宁波起码50趟了，以前也是经常在这个咖啡馆吃中饭的。”李白望着玻璃窗外的人工河和桥，对徐芳说道。
　　“你们的出差费用很高嘛。”徐芳好像吃饭的时候都没有降低职业敏感度，在询问着李白以前公司的出差费用。
　　“外企的这些费用还是很可以，不过这几年整个外企都有下降的趋势。我和你讲个笑话，前些年有个公司的一个华东区总监从上海到杭州出差，你猜用的是什么交通工具？”
　　“出租车？”
　　“不是。”
　　“飞机？但是上海到杭州好像没有飞机啊。”
　　“包机。”
　　“那也太夸张了吧？”徐芳笑了。
　　“是啊，这家公司是出了名的不懂成本控制，所以在中国也做得一塌糊涂。”
　　李白很纳闷的是下午4点的面试时间为什么车2点45分就到了，因为他知道从天一广场开到开发区，不堵车20分钟肯定不要。
　　徐芳的解释是说创志还安排了他们参观工厂。
　　“参观工厂？”事实上李白对参观工厂的兴趣一点都不大，“徐芳，你也是第一次来吗？”
　　“是的，第一次。”徐芳对李白说，“以前都是在电话里联系的。据说创志的管理是很不错的。”
　　“是吗？”李白喝了一口饭后的咖啡。
　　下午2点45分的时候，创志的司机准时把车停在了凯洲大酒店的门口。因为路不熟，所以这次李白不准备开车过去了，而是坐创志公司的车走。
　　创志的司机很热情，在车上聊起了宁波的风土人情，其实这些内容李白都很熟悉了，但是遇到这么热情的司机，他还是得再耐心地听一遍：“你们工作态度不错啊，还顺带加上导游工作，呵呵。”
　　“是啊是啊，”司机听到“表扬”，说得更起劲了，“服务态度好，才有人坐你的车啊。等下我再送你啊。”
　　李白微微笑了下，并没有搭腔，但是他很奇怪为什么一个司机希望坐他车的人越多越好，他毕竟不是开出租的，李白他们也不会付他车钱。
　　不到20分钟的时间就到了创志公司。接他们的是创志公司的人力资源部经理冯强，在欢迎了李白和徐芳的到来之后，冯强拿着一张像IC卡一样的东西在司机的一个类似于刷卡机的机器上刷了一下。
　　李白看着觉得有点奇怪：“冯经理，你这个是拉卡还是？”
　　“对，我们对司机是实行内部结算的。他们有个基本的底薪，但是一个月能拿多少还是要看他们的里程数。”
　　“哦？你们根据里程数计算？那么司机干私活怎么办呢？”李白问到。
　　“所以我们用IC卡结算啊。我们是根据IC卡结算的公里数来和司机结算的，他的公里数里面就含了油费和奖金，所以他们也不能再报销油费了。多劳多得嘛，我们好的司机一个月收入有4000多呢，但是差的只有1000零点。”
　　“那么老板的司机怎么办呢？”
　　“一样的，我们老板也没有专职司机，全部一样。有些公司老板的司机像得势的太监一样，做事就叫不动，但是我们公司不一样，我们公司是多劳多得的体制，大家都争着去开车。”
　　李白不得不承认，冯强说的很有道理。
　　冯强带李白他们走进了办公大楼。这是一个通透设计的四层建筑，光线很强。整个办公区域都很整洁，包括洗手间也是如此。
　　李白首先参观的是公司的展览厅。整个展览厅被隔成了两个区域，一个是放映厅，一个是产品展示区。李白先是在放映厅看了一回创志公司的介绍片，说实话介绍片做的并不是很好，李白给的分数是70分。但是很奇怪的是介绍片里面根本没有提到创始人，这在一般的民营企业里面是很少见的。一般民营企业介绍片的惯例都是片头先把创始人的丰功伟绩神乎其神地吹嘘一遍，并且不管创始人的形象如何，普通话讲的如何，都要先对着镜头发表一通振奋人心的演讲。
　　李白问了冯强一个问题：“冯经理，你们老板在电视片里没有介绍啊。”
　　“老板为人很低调，几乎是不接受媒体采访的，个人形象也很少在这些片子或者报道中出现。”冯强解释道，“老板要求公司要高调，个人要低调。”
　　李白觉得很有点道理，看来比起别的民营企业，创志的老板还是有点不一样的。
　　在展览厅的参观结束的时候，冯强又在接待处的工作人员处签了名。李白问是否他们也是要凭这些签名和人数结算的？得到的回答又是肯定的。
　　原来创志公司内部普遍都实行这种结算。李白对“内部顾客”这个营销概念十分熟悉，但没想到在这家民营企业，实行到了这么彻底。不仅是小车接送、展览厅接待这些，文具、文印、清洁……几乎所有的工作，都实施了这种“内部结算制”。甚至OA上的申请报告，如果超过了系统规定的回复或批准时限，系统就会对被报告人———也就是上级主管———自动扣钱。
　　冯强告诉了李白和徐芳一个故事。吴总———创志的老板名字叫吴立伟———喜欢吃点辣味的菜，于是就去和食堂说。创志的两个食堂分别承包给了两个老板，本来弄两个食堂承包就是为了竞争，让员工吃到更便宜和更好的菜。但是这次竞争也不灵了，两个食堂老板不知道怎么搞的都不愿意做辣的菜，原因可能是宁波地区的口味是不用辣的。吴总的那些“现在外地来的员工很多嘛”这样的解释也没有打动他们的心。这下吴总有点火了，但是他并没有用大老板的姿态去压他们，而是“破墙开店”，把一个朝厂区的门面低价租给了一家川菜馆———这也是吴总的惟一要求，一定要做“辣”的菜。结果，川菜馆生意火爆，接下来发生的事情是两位食堂老板都推出了川菜、湘菜这些辣口味的菜。吴总达到了自己的目的。
　　“这就是市场经济啊。”冯强笑着对李白说，“我们公司这样的故事还多着呢。”