《逃离外企》 在线阅读

《逃离外企》穿“小鞋”
      经过金华一夜，李白感觉David对他的“小鞋”似乎越穿越厉害了。那次出差让他们自己出钱承担费用不算，每次大会小会的，也是逢李白必批评。李白的业绩，在公司向来是出色的，但是David的说法就更加出色了:“你们这么低的销售指标，简直是胡搞嘛，完成了就算好了?我看做的实在太差了，陈列是一塌糊涂，这样的市场在你们手上算是给毁了!”但是David忘记了指标是他自己订的。
　　Susan告诉李白的小道消息，才使得李白如梦方醒。
　　“Gary，我告诉你个小道消息，你自己知道就好，做个提防，千万别说是我说的哦。”Susan是个做了6年的老员工，在业内也有很多的关系，尽管她平时也不大在公开场合言语，但是李白和她却是无话不说的好朋友。前几个月Susan就对李白说过，David是她看到过的三任大区经理中最无能但却是架子最大的一位。
　　“我本来以为David也就是架子大点，”Susan对李白说道，“但是现在看来是看错了，David最近这么挤兑你，真的是有原因的。我们杭州不是有两个经销商吗?市区这个大经销商David一直想插手却插不上，因为他们上面还有人。但是外埠那个，本来是前任大区经理的同学开的，有股份的。现在，David找了个他以前的手下来开，外埠的生意现在不比市区小多少，你想想看，每个月经销商的生意费用，虽说都是你做的，但是最终还是要David批准，光这笔钱一年就有50多万，也不是小数目哦。外面都在传说，说这个公司，David是占了很大股份的。哎，我们公司反正就是这样了，比谁官大，谁会捞钱。去公司告状也没有用，他们个个都是上面有人的，再说，这些事情也都是风声，也没有什么真凭实据的，他们都很聪明，不会有把柄被你抓住的。”
　　“他捞钱就捞钱了，”李白疑惑地说道，“他捞钱的名声我以前就知道，全公司都有了名的，但是我不妨碍他，我自己不捞，让他捞还不行吗?他干吗老是找我作对啊?”
　　Susan瞪大了眼睛:“李白啊，我说你也太缺乏政治神经了，你不捞钱就没事了?关键就是你不能帮助David一起捞钱知道吗?这就是David要干掉你的原因!他要给你穿无数双“小鞋”，最后让你死得很难看，知道吗?据说David还要给你外放徐州呢，那不是明摆着要挤你走吗?你还是提防着点吧。”
　　李白简单的政治头脑中似乎丝毫没有“藩篱”的概念，他不知道，他根本就不在David所划定的那道“藩篱”的界线之内。David所筹划的事情，在李白的管辖范围之内，他是不可能找一个和他永远若即若离的李白来做的，甚至也不会让李白知道。David的“小鞋”，用意只有一个:李白，你给我滚出欧诗雅。
　　穿“小鞋”就是一门艺术，一门源源流长的官场和职场的艺术。
　　然而官僚化的世界500强的职场又何尝不一样呢?甚至比官场更赤裸裸地追求利益。为了利益，就需要排除异己，给异己穿上“小鞋”。
　　在所谓的企业文化的表面文章下，大公司的职场也正在变得越来越猥亵与龌龊。真理只有一个，保住自己的职位，并且利用职位赚更多的钱，不管是正当的还是不正当的。

《逃离外企》职场的根本属性
雾满拦江在《职场动物进化手册》一书上，将职场当作了一个天然的猎场，所有进入职场的“动物”都主动或者被动地卷入了一场职场的狩猎游戏中。
　　在外资企业(通常是大公司)里，“老板”高高在上，上司掌握了对员工的生杀大权，这样就形成了员工与上司之间的必然冲突。
　　上司的道德:能巩固我的地位，对我有用的员工，就是好员工。
　　员工的道德:不会挡我的路、阻碍我升迁或者获得利益的上司，最低档次不要找我的麻烦，就是好上司。
　　对上司来说，能够巩固其地位的员工，不一定要能力过强，正相反，能力过强反而会威胁到主管的位置。另外，根据上司所处的环境不同或者变化，他对员工的需求也不同，甚至连员工的愚笨、员工的坏脾气也会成为上司巩固自己地位的一种手段。
　　也没有任何一个上司愿意心甘情愿地给员工“让路”，这就决定了外资企业内部的职场斗争必然是极为激烈的。
　　这就是职场“吃”和“被吃”之间的生态链博弈。
　　而政治斗争，正是外资企业职场的一个最根本属性。

《逃离外企》和猎头的见面
香格里拉饭店坐落在西湖边的北山路上，背靠着宝石山的余脉，正面对着的是西湖十景之首的“苏堤春晓”。这个饭店是不参加星级评定的，但却是杭州公认最好的饭店，普通一间不靠湖的标房的价格都在一千块以上。
　　北山路是一条非常美丽的路，一边是西湖，一边是宝石山，道旁到处是繁盛的树木和花草，这条并不宽的路就在这样的景色之中逶迤。美国著名的华裔女主持人靳羽西就曾经称赞北山路是世界上最美的路之一。李白在北山路上坐着车前往香格里拉的时候，心中充满着感慨，仅仅是在两个月前，这里还是CEO来访时的下榻之地。
　　今天是J&R的第一轮面试，按照对方公司人力资源部的通知，李白准备好了笔和计算器。到现在为止，李白已经有6年多的工作经验了，但是面试带计算器，还是第一次听说。
　　面试时间是早上10点钟，李白走进约定的香格里拉西楼的一间小会议室的时候，里面已经坐了好多人。会议桌主席位置坐的是一位30多岁的女士，看见李白进来，马上微笑着伸出了手:“你好，我是J&R人力资源部的招聘经理刘婧，欢迎你来参加我们的第一轮面试。请问你的名字是?”
　　李白报了自己的名字，并且按刘婧指定的位置坐了下来，但是他觉得非常奇怪，为什么会有那么多人一起来参加面试。
　　10点整的时候，人都到齐了。刘婧锁上了房门，回到了主席位置上，对着大家说:“我们是很强调时间观念的，所以，迟到的人就不开门了。在测试开始之前我先向大家做下简单的自我介绍。我叫刘婧，江苏人，是J&R人力资源部的招聘经理，我负责全国销售人员的招聘工作。我是三年前加入J&R的，当时的职位是上海的城市经理，一年前开始调到人力资源部做现在的工作。J&R是一家世界500强企业，去年全球的营业额有201亿美元，目前进入中国的是我们家庭和个人护理品部，但是我们这个部门是全球三大部门中最小的一块，大约占到总业务的15%，我们全球的食品业务占到50%，服装业务占到35%。J&R一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原则，所以，我们的面试过程是所有快速消费品公司里最复杂的，但我们坚信惟有通过这样复杂的选拔，才能挑选出最优秀的人才。你们是今天的第2批人，我们为了浙江省经理的职位，这已经是第2次招聘了，第一次我们并没有找到合适的人选，我希望这次的招聘，在座各位中会有人脱颖而出。但是，我们并不会因为没有招聘到合适的人选而降低我们的招聘标准。”
　　“第一轮的测试将是数理测试，”刘婧继续说道:“一共有45道选择题，并不是特别难，但是需要运用许多的数学知识和逻辑推理能力。你们一共有45分钟的时间，可以提前交卷，但是在45分钟结束之后，不管有没有做完都必须交给我。”
刘婧说着就发下了“考卷”。李白自从出了大学校门，就没有参加过任何考试了，但听到是数理题目，他倒并不害怕，从小学到大学，李白学的最好的就是数学和物理了，作为力学系的毕业生，高等数学也是他的必修科目，并且成绩相当出色。
　　卷子有好几张，李白浏览了一下这些题目，看上去都像是一些数学应用题，甚至都不用高等数学的知识。虽然有了底，李白还是有点暗暗的紧张，生怕一个疏忽做错了。李白深深地吸了口气，强迫自己全神贯注地去看这些题目。不大的会议室里此刻只剩下了写字和按计算器的声音。
　　大约在40分钟的时候，李白做完了所有的考题，他感到非常奇怪，为什么这些看似简单的题目居然花去了他那么多的时间。剩下的5分钟，李白急急地对那些没有十足把握的题目做了一遍检查。到45分钟的时候，刘婧收上了所有的试卷。李白看了下会议室里其他的人，这时候大多数人还没有做完所有试题，更别说是提前交卷了。
　　刘婧边收试卷边告诉大家:“你们的第一轮测试结束了，明天我们就会通知第2轮面试的时间。”
　　走出会议室的时候，门口已经候着许多人了，李白粗略地数了一下，大约也在10个人左右。李白刹那间感觉到了压力，没想到为了一个浙江省经理的职位，J&R居然要见这么多的候选人，做那么多的测试。
　　其实李白更不知道的是，J&R仅是通过猎头推荐的候选人就多达30人，另外还有通过网络和报纸广告招聘所筛选的候选人40位。是70个人参加了第一轮的数理测试!
　　但是第2天一早，李白还是接到了刘婧的电话。刘婧告诉李白，他顺利通过了第一轮的数理测试，两天后，他将在香格里拉的同一个会议室里参加面试。刘婧通知李白，要他带上学历证书原件和身份证原件。
　　还是同样的会议室。但是这一天李白进去的时候，里面只坐着一个人，看起来年龄和李白相仿。这个人并没有站起身来，只是示意李白坐下，他还是继续在桌上的一台IBM笔记本电脑上打字:“你好，你是李白吗?我叫王凯，是J&R的全国销售经理，很高兴认识你。”
　　“全国销售经理?”李白不禁楞了一下，“但是您很年轻啊。”
　　“年轻?呵呵，是啊，你是28吧?我比你大一岁。”王凯继续说道:“我5年前在新加坡获得MBA学位并在那里加入了J&R，4年前回国做品牌经理，3个月前做了全国销售经理。”
　　“哦……”
　　“来，说说你为什么大学学的是力学，却做了销售呢?”王凯开始提问了，但是他并没有看李白带来的学历证书和身份证件，整个面试直到结束都没有看。
“力学?其实我填志愿的时候根本不知道力学是什么，也许是我物理学的还不错吧，所以高考的时候就这么填了。但是直到读大学的时候我才发现自己对市场营销才更有兴趣，我读了很多这方面的书，科特勒的教材显然比力学的教材好看多了。然后，我大三开始还做过兼职的业务员，替一个公司推销茶叶，说真的，我比他们专职的业务员业绩还要好，拿的奖金还要多很多。所以，我越来越喜欢这个行业了。大三、大四，我做过业务员，还给宝洁公司发放过洗发水的赠品，给一些小公司做过市场调研，他们都说我做的市场调研对他们很有帮助呢。大学毕业之后，我如愿以偿地去了可口可乐工作，在那里，我感觉自己像是第二次上了大学，学到了很多销售和市场营销的知识。我喜欢这个行业，我想我会干一辈子的。”
　　王凯并没有介绍J&R公司，而是不停地问李白以前的学习和工作。李白也不觉得这些问题对他而言有什么压力，王凯的面试，在他眼里，更像是一位熟悉的朋友之间的聊天。李白侃侃而谈，仿佛觉得自己并不是在应聘这个职位，而是在向一位朋友倾诉这几年来所走过的职业道路。
　　“那你为什么想离开欧诗雅呢?事实上我们都知道这是一家行业翘楚企业，在同行业内非常受到尊敬的。”王凯忽然话锋一转，问了一个李白最不愿意回答的问题。
　　李白挠了挠头，一副欲言又止的样子:“其实，我并不是很想离开欧诗雅的。在欧诗雅三年多的时间，我的确学到了很多东西，这个公司的分销系统虽然不如可口可乐，但是做品牌的能力的确是一流的，所推广的产品我几乎没有看见过失败的。分销也是我的强项，我本来也有更多施展才能的舞台。但是话又说回来，我感觉这个公司的很多人更醉心的是‘政治’而不是生意。我喜欢为之工作的公司，是那种少一点‘政治’、多关心一些生意的。欧诗雅的品牌，实在太强大了，但并不是每个人都为这些强大的品牌做出了自己的贡献，不少人是躺在这些品牌上呼东喝西的。健全的系统当然是好事，但是有时候也会使人失去创造的欲望，而一个企业不管现在多么强大，只要它沉溺于官僚作风，丧失本应有的创造力，终究是不会长久的。我改变不了公司的大多数习气和作风，但是我希望自己能在一家以营销为先导的公司里工作，用业绩来证明自己的能力，而不是其他的。”
　　“欧诗雅的官僚我也有所闻，好了，我们不谈这个问题，但是我很感谢你说出了自己真正的想法。”王凯说道。
　　“我不知道这些话是否应该说。”李白对于刚才说的一些话有点后悔，“但这的确是我真实的想法。我在这个行业里，受到影响最大的公司就是可口可乐，我觉得我的战场就应该在市场上，如果我有机会为贵公司服务，我相信一定会用业绩来证明给您看的。”
　　王凯笑了，但是并没有做任何评论，他伸出了手，对李白说:“很高兴今天和你的谈话，我们会在一周内通知你下次面试的时间。”
　　还有下次面试?李白觉得J&R的面试程序真够复杂的，全国销售经理也见过了，下一次，又会是谁来和他谈话呢?
　　李白想错了，下一次的面试，并非仅仅谈话那么简单，最后一轮的面试，是J&R有名的“小组测试”。

《逃离外企》小组测试
      2天后李白又接到了刘婧的电话，说他又通过了第2轮面试，这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。
　　一整天?李白还没有听说过这么长时间的面试。
　　来到香格里拉的这间大会议室，是早上8点50分，里面已经坐了很多人，有些人还在一起聊天。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上甚至还依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。
　　9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。
　　刘婧宣布了今天的面试程序。第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。
　　这时候，有一个座位名牌上印着“田起亮”名字的人举手提了一个问题:“刘小姐，请问我能用英文来回答这些问题吗?”
　　“英文?当然可以。”刘婧干脆地回答。
　　田起亮回头看了下王凯和欧洲人，满意地放下了手，拿起笔开始用英文回答问题。
　　李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。
　　这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交，并要求李白再做得仔细点，时间很充沛。
　　10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始“小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。
　　叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了J&R公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答得对不对。
　　李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他J&R公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。
　　刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢，还是继续前进主动寻找求援队出现好。
　　刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说:“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”
2天后李白又接到了刘婧的电话，说他又通过了第2轮面试，这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。
　　一整天?李白还没有听说过这么长时间的面试。
　　来到香格里拉的这间大会议室，是早上8点50分，里面已经坐了很多人，有些人还在一起聊天。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上甚至还依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。
　　9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。
　　刘婧宣布了今天的面试程序。第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。
　　这时候，有一个座位名牌上印着“田起亮”名字的人举手提了一个问题:“刘小姐，请问我能用英文来回答这些问题吗?”
　　“英文?当然可以。”刘婧干脆地回答。
　　田起亮回头看了下王凯和欧洲人，满意地放下了手，拿起笔开始用英文回答问题。
　　李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。
　　这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交，并要求李白再做得仔细点，时间很充沛。
　　10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始“小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。
　　叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了J&R公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答得对不对。
　　李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他J&R公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。
　　刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢，还是继续前进主动寻找求援队出现好。
　　刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说:“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”
2天后李白又接到了刘婧的电话，说他又通过了第2轮面试，这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。
　　一整天?李白还没有听说过这么长时间的面试。
　　来到香格里拉的这间大会议室，是早上8点50分，里面已经坐了很多人，有些人还在一起聊天。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上甚至还依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。
　　9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。
　　刘婧宣布了今天的面试程序。第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。
　　这时候，有一个座位名牌上印着“田起亮”名字的人举手提了一个问题:“刘小姐，请问我能用英文来回答这些问题吗?”
　　“英文?当然可以。”刘婧干脆地回答。
　　田起亮回头看了下王凯和欧洲人，满意地放下了手，拿起笔开始用英文回答问题。
　　李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。
　　这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交，并要求李白再做得仔细点，时间很充沛。
　　10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始“小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。
　　叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了J&R公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答得对不对。
　　李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他J&R公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。
　　刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢，还是继续前进主动寻找求援队出现好。
　　刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说:“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”

《逃离外企》居然还没有完!(
      但是事情居然还没有完。
　　李白3天后等到了刘婧的电话，刘婧先是恭喜他通过了几天前的小组测试，然后又告诉他了一个意外的消息，面试之后，他们看中了两位候选人，决定后天两位同时进行一天的试工，最后再来确定浙江省经理的人选。后天，两位候选人将由刘婧和王凯一起陪同，去走杭州市区的5家商店。
　　这一天在约定的地点碰面的时候，李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮!果然不出所料，这次，李白真的要和他做最后的竞争了。
　　在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。
　　第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区J&R的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道“题目”:整理一下J&R产品的货架，以获得一个更好的陈列。
　　首先动手的是田起亮，他遵照王凯“整理货架”的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。
　　田起亮显然对“整理货架”的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议:“我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。”田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。
　　王凯点了点头，说:“是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗?”
　　“这个陈列?嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销?”李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。
　　王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说:“我知道了，您能等我几分钟吗?我要稍微离开一下。”
　　“可以。”
　　李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边“庄臣”和“开米”产品缩小了好几个陈列面，把J&R的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了3倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。
　　“你可以解释一下你做的陈列吗?”刘婧问道。
但是事情居然还没有完。
　　李白3天后等到了刘婧的电话，刘婧先是恭喜他通过了几天前的小组测试，然后又告诉他了一个意外的消息，面试之后，他们看中了两位候选人，决定后天两位同时进行一天的试工，最后再来确定浙江省经理的人选。后天，两位候选人将由刘婧和王凯一起陪同，去走杭州市区的5家商店。
　　这一天在约定的地点碰面的时候，李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮!果然不出所料，这次，李白真的要和他做最后的竞争了。
　　在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。
　　第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区J&R的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道“题目”:整理一下J&R产品的货架，以获得一个更好的陈列。
　　首先动手的是田起亮，他遵照王凯“整理货架”的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。
　　田起亮显然对“整理货架”的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议:“我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。”田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。
　　王凯点了点头，说:“是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗?”
　　“这个陈列?嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销?”李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。
　　王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说:“我知道了，您能等我几分钟吗?我要稍微离开一下。”
　　“可以。”
　　李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边“庄臣”和“开米”产品缩小了好几个陈列面，把J&R的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了3倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。
　　“你可以解释一下你做的陈列吗?”刘婧问道。

《逃离外企》OFFER LETTER(上)
      两天后，李白终于接到了刘婧给他的电话，告诉他J&R准备正式聘用他。刘婧发来了一份工作协议的传真，这是劳动合同订定之前双方签署的一份正式的备忘录。这份文件是用中英文双语言写的:
　　Offer Letter
　　Dear Mr.Gary Lee(李白先生):
　　Following our interview discussions，we are offering the position of Area Sales Manager———Zhe jiang.
　　根据我们在面试时的协定，现在我们聘请您为:地区销售经理———浙江省
　　We outline below the term and conditions，which will apply upon your acceptance of the appointment.
　　有关职位具体描述如下，将会在您正式接受委任时生效:
　　1.Position:Area Sales Manager———ZheJiang
　　职位:地区销售经理———浙江省
　　2.Commencement Date:Mar.30,2006
　　开始日期:2006年3月30日
　　3.Responsibilities:Your specific responsibilities have been dis?鄄cussed with you, and are summarized in the position description which will be provided to upon commencement.
　　职责:(参照〈职位描述说明〉)
　　4.Reporting:You will report directly to National Sales Manager.
　　汇报:您将直接向全国销售经理汇报。
　　5.Salary:RMB 13500(Gross salary pre-tax)per month paid on a 13-month basis per year after confirmation.
　　A review of your salary will take place in MAY each year.
　　薪金:您将每年获得13个月的基本薪金，每月的薪金为税前13500元。
　　每年5月我们将对您的薪酬水平进行回顾和调整。
　　6.Annual Leave:You will be entitled to annual leave in accordance with the company policy.
　　年假:根据公司规定，您将会享有公司的年假。
　　7.Social Insurance and Housing Fund:You will be entitled to social insurance benefits in accordance with Chinese Labour Law.
　　社会保险和住房公积金:根据中国的相关劳动法规，公司将为您办理国家规定的社会保险福利。
　　8.Medical Scheme:You will be enrolled in our company medical scheme classified as staff.
　　医疗计划:根据公司的制度，您将享受公司的医疗报销福利。
　　9.Accident and Life Insurance:You will be enrolled in an accident and life insurance scheme upon appointment.
　　意外和人身保险:根据公司的制度，从入职当天起，您将参与公司的意外与人身保险计划。
　　10.Probationary Period:The probationary period is 3 months from commencement date.
　　试用期:从入职日起计算，前3个月是您的试用期。
　　11.Contract Period:The contract period is three years from com?鄄mencement date.
　　合同期:合同期为三年，从入职第一天开始计算。
　　12.Hours of Work:Flexible working schedule according to business requirement.
　　工作时间:根据公司业务需求实行弹性工作制。
　　13.Pre-employment medical check-up:Your employment is sub?鄄ject to passing a pre- employment medical check-up at company ap?鄄pointed hospital. The expenses will be reimbursed by our Company after commencement date. If the medical check-up result shows your health condition cannot meet the requirements of labor law or our company, the offer letter will be cancelled immediately without any compensation.
　　入职前医疗检查:每位准员工在入职前必须通过公司指定的医院的医疗检查。体检合格后回公司报销所有相关费用。如体检证明您不符合劳动法或公司所要求的劳动健康标准，此聘任书即时取消，且公司将不作出任何补偿。

《逃离外企》OFFER LETTER(下)
We look forward to welcoming you to our company.
　　我们欢迎您加入我们公司，成为我们的员工。
　　If you agree to the above terms and conditions please formalize your acceptance by signing below and return the original offer letter to us.
　　敬请阅读以上相关条款，如无异议，请签署并交回给我们。
　　Yours faith fully，
　　Paul Nethercott CONFIRMED AND ACCEPTED BY:
　　Sales and Marketing Director 李白 Gary Lee
　　J&R Household & Body Care Division(China). Date:
　　最后的签署人是J&R中国区家庭和个人护理品部的市场和销售总监聂保罗。李白在看完这份聘用书后，签完了字回传给了上海。
　　李白依照规定做完体检之后，把体检报告复印件传给了上海。在入职前一天，王凯又发来了一份邮件，这个邮件同时还是抄送给其他部门的。
　　王凯的邮件是这么写的:
　　TO:浙江省销售队伍、浙江省各经销商
　　CC:人力资源部、Mr. Paul Nethercott、卢家成先生、李白先生
　　FR:王凯
　　SUB:新任浙江省销售经理
　　DATE:Mar.29，2006
　　我很荣幸地通知各位，从3月30日开始，李白先生将担任J&R中国家庭和个人护理品部的浙江省销售经理一职，他将负责整个浙江省的销售和管理工作并直接向我汇报。浙江省的销售队伍将从3月30日开始正式向李白先生汇报。
　　李白先生毕业于浙江大学，并分别在可口可乐公司和欧诗雅公司担任过销售代表、销售主任和城市经理等职，在快速消费品行业有着6年多丰富的工作经验。我相信随着李白先生的加入，浙江省的销售工作一定会在他的领导下获得长足的进步。
　　让我们一起欢迎李白先生加入J&R中国，并祝愿他在J&R中国的工作一切如意。
　　Best Wishes
　　王 凯
　　全国销售经理
　　J&R中国家庭和个人护理品部
　　收到Offer Letter通常表示了你在外资企业获得了这份工作。和内资企业所不同的是，外资企业的职位、待遇、汇报关系等细节都会在最初和你明确下来。李白也正是收到这份信后在欧诗雅办了辞职手续。根据惯例，辞职需要提前一个月通知，这也是《劳动法》所规定的。
　　王凯的邮件，则是对公司内部人员以及客户的一个新人介绍。通常这样的备忘录(在外资企业，通常叫做MEMO)都是由新人的直接上司签发的。王凯写的这份也是标准的外资企业MEMO的格式，无论是抬头、语气或者是署名格式都几乎能在外资企业通用。

《逃离外企》入职之初
      火车行驶在沪杭线上。这一天是3月30日，按照约定，李白要去上海总部报到，并开始他在J&R公司职业生涯的第一天。
　　外资企业的入职程序通常是由人力资源部包办的。李白在那里交了体检报告原件，签署了劳动协议。外资企业一般并没有劳动人事权，所以档案关系大多是外包的。李白尽管已经进了第3家外资企业，但是档案关系却一直是在一家人力资源服务公司，这次也不例外。
　　J&R的福利不错，除了个人医疗保险以外，还有核心家庭医疗保险，李白若是结婚的话，妻子和孩子也都将享有医疗保险计划。另外，公司还给李白保了相当于6年薪水的人身意外险，这些都在入职第一天开始生效了。J&R的员工年假天数分为两个档次，三年以下员工是15天带薪年假，三年以上员工是20天带薪年假。并且在国家规定假期以外，中秋节、圣诞节都还额外增加了一天的年假。女性员工在三八妇女节享有一天的假期，有子女的员工还在六一儿童节享有一天的额外假期。
　　李白年纪还不大，对这些罗嗦的人事政策也没有什么兴趣。签署了一堆文件之后，现在，他已经是一位正式的J&R公司的员工了。
　　公司的每个人都对李白很友好，这让李白感觉到自己已经逐渐走出了在欧诗雅工作的那段阴霾。在公司的小会议室里，一大堆总部的经理和总监们开始了对李白的单独培训。
　　J&R华东区的经理已经离职快半年了。华东区照理在一般的公司里都是数一数二的重要的，但是在J&R却意外的是一个一直是倒数第一的区域。华东区的划分常见的有几种，一种是所谓的大华东地区，包括了江、浙、沪三个重要的省市，通常还有安徽、福建或者江西;另一种划分是小华东地区，包括了浙江、江苏和安徽、福建或者江西。近年来采用第二种划分方式的比较常见，因为江、浙、沪三地通常都是很容易出销售量的地方，尤其是上海，是全国现代零售渠道最密集的地区，一般都会单独成立大区。而浙江和江苏在一起，也照例会成为业绩数一数二的全国重要大区。J&R这次暂时不在华东设置大区是有其慎重考虑的:一方面是为了采取扁平化管理的方式，促使这两个重要的省份快速增长业绩;另一方面，也是希望通过一段时间的工作观察来找出更合适的未来华东大区经理人选。华东大区经理在很多公司都是由基地在上海的经理担任，但是近年由于上海和华东划区而治的关系，管理者人在上海而管到上海以外的华东，这种做法已经越来越显示出其弊病。J&R这次也是希望能在一段时间之后，选拔出属地在杭州或者南京的新任华东大区经理。
　　在公司的小会议室里，总部的同事们轮番上马来给李白培训，这让李白应接不暇，也有点受宠若惊。现代渠道发展经理、人力资源经理、各个产品经理、销售运作经理、信用控制经理……
　　最后是全国销售经理王凯和销售与市场总监聂保罗。李白感觉的到，他的这两位上司对他充满着期待。
　　现在对李白而言，新的职业生涯就要开始了。他第一次管理一个省、第一次成为区域销售经理、第一次向全国销售经理汇报(这对于他曾经是多么不可想象的一件事情)。
　　这个春天，对李白而言，一切都是新的。
　　李白不知道，等待他的是多大的挑战……
J&R已经在中国运作好几年了，但是生意一直不算很正常。它在中国的主要业务是家庭和个人护理品的生意，主要产品是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫水、婴儿护理产品。在鞋油和清洁剂产品方面，使用“其瑞”这个牌子;杀虫水用“飞杀”这个牌子;婴儿产品是使用“婴蕊”这个牌子，但是这个牌子在去年已经退出了市场。
　　第二天，李白回到了杭州，开始了在浙江的工作。
　　上班的地点是在经销商的公司里，这让李白有点不大习惯，他还是第一次做这种“嵌入式管理”。外资企业在用人方面———用英文讲是“Headcount”———一般都非常慎重，几乎所有职员的招聘都会通过总部。另外，办公室的配备也是如此，一般只有在总部才有大的办公室，外地的销售人员———外资企业称之为“Filed Sales”———不是在当地设个很小的办事处就是干脆在经销商的公司里办公。
　　李白手下现在有四个“兵”。但是公司已经告诉过他这四个“兵”已经被公司列入解雇名单了。开始的第一天，李白感到有点茫然，公司的产品、报价单还需要熟悉，经销商的公司也需要熟悉，零售网点也需要熟悉———虽然这个城市的零售网点李白是再熟悉不过了，但是产品已经完全不同了，他再也不是和可口可乐或者化妆品打交道了，他现在要做的是其瑞鞋油、清洁剂和飞杀杀虫水。
　　上班的第一天，李白和经销商的总经理、部门经理和业务代表一一做了简单的自我介绍，然后又仔细看了如同天书一样的对账清单。李白已经认识到要接手一个烂摊子了。经销商在第一次见面的时候就开始给李白“吃药”了，讲了很多的困难，说了很多的问题，仿佛要不是他们，J&R在杭州早就完蛋了。李白默默地听着，没有发表什么意见。因为他相信，机会不是谈出来的，市场的机会点，一定还是在市场里才能找到的。
　　第二天，李白约了其中的一个业务代表出去跑店。在前一天，李白已经检查了她的跑店路线。这时正是飞杀杀虫产品开始新的一轮铺货的时候。杀虫产品是个季节性很强的产品，如果不抓住时令，就会错过一年的销售机会。
　　首先跑的是一家中型超市，在这个超市里，陈列着J&R公司提供的一个货架，但问题是位置不大好。业务代表对李白解释说，由于别的位置已经给雷达、必扑等强势品牌占满了，所以得不到好的货架位置。但是位置真的就是这样不能改变了吗?李白可不这么想。为了给这个业务代表“上课”，李白把放在最好位置的必扑的货架硬生生的搬了出来，然后把飞杀的货架塞了进去。超市里的理货员显然是弄不懂李白他们在干嘛，奇怪地看着他们，被这样硬搬货架的举动吓了一大跳。但在这个时候，李白已经搬好了货架，并且在货架后面铆上了固定的钢丝。
　　这时候来了一位必扑的经销商业务员，看到自己的货架被搬了地方，也愣住了，但是她还是无奈地看着飞杀货架后面死铆着的钢丝，不知道如何办才好。李白对她说:“现在开始这是我们‘飞杀’的位置了，我们一定得放在这里，你自己看着办，可以去抢‘雷达’的位置，但是你不能抢我的位置，因为我一定还会再抢回来的。”日化行业的销售人员很少能见到这样“野蛮”抢陈列位置的人，可口可乐的工作经历，融入李白血液中的绝对不是那种花钱买陈列的概念，而是动手抢陈列。这次的实地指导，给了业务代表很大的启发，原来，在日化行业里还可以有这样的做法。
在几天的跑店之后，李白基本了解了整个市区分销和陈列的情况，也灌输给了经销商一些陈列的基本概念。这时候，李白开始给他的经销商上课了，要经销商知道他们必须做到什么样的分销标准以及怎么去做。针对弱势品牌的现状，李白制定的分销标准基本是“跟随”的战术。
　　其瑞鞋油是如下的陈列标准:
　　(1)凡是有红鸟产品的商店必须陈列其瑞;
　　(2)紧靠红鸟;
　　(3)陈列面不得少于红鸟;
　　(4)区域化陈列;
　　(5)快销的黑色品种必须是普通品种2~3倍的陈列面。
　　其瑞家居清洁产品的陈列标准:
　　(1)A、B类店100%分销，A类店要出齐所有SKU;
　　(2)C类店选择快销产品;
　　(3)紧靠当店最快销的产品(比如庄臣或者蓝月亮);
　　(4)快销产品必须是普通产品2~3倍的陈列面。
　　飞杀在销售季节的陈列标准:
　　(1)A、B类店100%分销，出齐所有SKU;
　　(2)C类店选择快销品种;
　　(3)紧靠雷达;
　　(4)快销产品必须是普通产品2~3倍的陈列面。
　　李白出身于快速消费品行业的黄埔军校———可口可乐。可口可乐最擅长的领域便是分销，这个特点在李白离开可口可乐多年后依然没有改变。在职场上，第一家公司的工作风格往往会深深影响一个经理人，无论是可口可乐、宝洁，或者是玛氏这些著名企业出身的人，他们身上都烙印着这些公司强烈的风格，并不会因为跳槽而改变。所以在外企，看重职业背景还是有一定的道理的，良好的职业背景意味着良好的工作习惯，尤其是思维方式和做事习惯。
　　在制定陈列标准的时候，李白给经销商和业务代表讲了2个小时的陈列课程，详细解释了为什么要如此重视陈列，陈列能为生意带来什么样的好处。并且规定市区的所有A、B类店必须记CALL-CARD。所谓的CALL-CARD，就是记录商店进销存的表格。很多时候，业务员出去一天就是“放羊”了一天，究其原因，是因为没有很好的报表管理系统来规范他们一天的行为。而CALL-CARD是很难伪造的东西，因为可以从经销商那里的开单数据和商店的实际库存中检查。除了CALL-CARD以外，李白还要求业务代表记录每天的建议订单数，也就是在商店里拿到的订单。对于跑店路线，李白也重新做了划分，给每个业务代表都加了码，并且规定这是以一周做循环的，不允许有变动。陈列标准、CALL-CARD、跑店路线图、月度和周工作计划及Review、日订单报表，李白自己做了这些基本的销售表格，每天检查业务代表的工作并对他们的工作进行监督和指导。
　　事实上跨国企业对报表系统都有很严格的规范，而且一般不允许地方销售队伍自己制作。但对于J&R而言，这个公司颇可以用“有组织，无纪律”来形容，销售队伍除了每个月必须交的经销商库存报表以外，其他就没有了。库存报表只能让销售队伍和销售管理层每个月发现一次问题所在，而其他时候就只能是靠感觉去做事。李白的所作所为，尽管不符合一般跨国企业的行为规范，但对于市场操作而言，却是正确的。

《逃离外企》 万家超市是必须要进的
　　在市区的分销率和陈列大幅度提高的时候，业绩也在迅速增长。但是有个心病却一直在困扰着李白，那就是浙江省最大的连锁超市万家。经销商由于和万家超市的关系一直非常紧张，导致了无法进场。
　　万家在市区和郊县一共有50多家大型零售门店，而且生意还都挺好。为了进场，李白跑了很多趟他们的采购总部，甚至提出了作为地区性K/A(重点客户)直供的可能。但J&R的物流无法跟上，同时万家方面也无法达到直供所必需的一些条件。
　　在万家的总部，一个很偶然的机会李白遇见了另外一家经销商的业务经理，她的干练自信以及和万家良好的关系，都给李白留下了深刻的印象。李白开始思考一个问题，日化行业的“一个城市一个经销商”的规矩就一定不能打破吗?能不能借万家这个契机来试验一下一个城市两个经销商的操作可能性呢?虽然J&R是量不大的弱势品牌，但是50多家大型门店的生意已经可以吸引一个经销商了———虽然不是很大，但是也不小。这件事情李白向全国销售经理王凯做了汇报，但是因为没有一个城市开两个经销商的先例，所以王凯并不完全支持他的设想。这样的反应也在李白的意料之中，李白决定一边和这个新客户接触，一边说服老板支持他的设想。
　　老板说到底还是要销量的。李白负责的生意这两个月来销量的快速增长已经让王凯对他的能力有一些信心了，但是王凯的指示还是:我们是弱势品牌，惟一给经销商的好处是利润还不错，两个经销商的设置千万别把利润给降低了。李白拼命地寻找证据说服他两个私营的经销商换嵯窆笠狄谎话牙蠓旁谛纳稀Ｗ詈笏捣撬捣耍窃趺慈ニ捣套龌拐媸歉瞿咽隆&R的产品虽然难卖，但是财务的信用控制还是一样的“朝南坐”，要做客户先要打多少多少的现款，然后再开始账期。J&R的产品做现款谈何容易啊?现款是一般强势品牌才采取的信用政策，是以经销商快速的货物周转作为保障的，连J&R最大的竞争对手庄臣都是有账期的。
　　这是对李白谈判能力的一次考验，参与谈判的只有他一个人，还有公司很多的苛刻的信用条件、一个弱势的品牌外加一个遥远的世界500强公司。李白的准客户是高露洁的大客户，别的品牌也都做得很不错，很多没有广告的产品都被他们做起来了。在市区和外埠李白都留意地看过他们做的几个牌子的陈列，确实很不错。李白向他们详细地介绍了J&R的公司背景，把公司在世界上著名的东西都搬了出来，还详细介绍了号称世界第一品牌的其瑞鞋油(但是在中国排到第几李白还真的是不知道呢)，当然，还有其瑞家庭清洁系列产品和飞杀杀虫水。
　　这次的谈判，李白和客户整整磨了一个月的时间，客户提出质疑的主要是两点:①销售区域过小，只有万家，哪怕是和大品牌也没有签过这么小的销售区域。②账期过于严格，首批定单要现款20万。这样的定单也是比任何大牌公司都要霸道的，因为日化行业很少有现款的例子。
　　谈判是一种妥协的艺术，关键是双赢。在这次谈判中，李白觉得自己不光是在和客户谈判，也是在和公司谈判。最后，双方妥协的结果是:1)销售区域划为万家和杭州周边地区。这个“周边”其实是含糊的说法，给大家都留了一些面子。2)现款改为10万，以后按照公司信用控制的规定可以有账期。10万的现款，已经是信用控制给到最低的底线了。和客户以及和公司的谈判，应该说，李白都赢了。
　　谈下这个经销商之后，在杭州，李白完成了一个弱势品牌在这个城市的100%的分销，甚至鞋油还进入到了便利店。在A、B类店，其瑞赶超庄臣的态势已经十分明显了，这些业绩还是李白在公司没有任何广告投入的情况下取得的。分销、陈列、销售、收款，一个人一个省，他就是这样在和大品牌抗争着。